每經記者  許鳳婷  發自成都

    擁有80多項專利，在被歐美、日本企業壟斷的市場中脫穎而出的成都威力生生物科技有限公司（以下簡稱威力生），其制造的血液透析設備，售價比同類進口產品低出一半；在一年的時間里，產品銷往海外10多個國家和地區，威力生如今已是成都市高新區企業中耀眼的“明星”。

    “如果當初沒有采取循序漸進的戰略，先做相對簡單的透析器復用機再做高端的血液透析機，我們早就‘死’了……”

    “如果沒有2009年的那兩筆政府資金的支持，我們早就‘死’了……”

    日前，威力生總經理陳貴文向《每日經濟新聞》記者談起其創業過程中的故事，可謂波瀾起伏、步步驚心。

    據稱，目前有投資機構持幣1000萬元希望入股，陳貴文告訴記者，如果是在三年前，有人愿意出50萬元給他，立刻會把50%的股份奉上；但如今，威力生“不差錢”，可以和投資人“談談條件了”。

銷售骨干和技術骨干的“結盟”

    據《每日經濟新聞》記者了解，對于急、慢性腎衰竭、尿毒癥患者而言，通過血液透析可以維持生命，因此，血液透析設備又被稱為“人工腎”。

    血液透析設備是血液凈化療法依賴的醫療設備，集計算機、電子、機械、光學、聲學于一體的體外循環系統，是目前世界上搶救急、慢性腎功能衰竭必不可缺的醫療設備之一。

    然而，國內目前使用的血液透析機大多從德國、日本、瑞士等國家進口，不但設備本身價格不菲，而且使用成本高昂。對尿毒癥患者而言，每周必須堅持做兩到三次血透，每次費用600元左右，每個月七八千元的費用是筆不小的負擔。而國內目前自主研發制造血液透析機的企業，只有威力生等寥寥三四家。

    陳貴文回憶起他在入行之初遇到的一位病人，仍然唏噓不已：這名病人患上了慢性腎衰竭，換腎三次也沒有成功，其妻子靠每日擺攤賣菜的收入，支付他的透析費用，最后實在無法支持下去，不得不放棄治療。

    “為什么我們不能做自己的血液透析機？”陳貴文從那時起，就產生了要把血液透析機國產化的想法。那時，他也僅僅是一名銷售人員，一無技術二無資金，陳貴文只能把這一想法暫時封藏。直到2004年，他在廣州打工時結識了劉韶林，他們二人在一家醫療設備公司共事，分別是銷售和技術方面的年輕骨干。

    其時，國內已有自主研發的血液透析機面市，采用國內的設備，可以降低患者的部分負擔，但國產血液透析機在技術、服務方面存在不足。

    “國產不等于低價，更不等于低質量！”劉韶林說，他和陳貴文一拍即合，決心攜手攻克這個難題。

分解目標步步為營

    2006年，陳貴文和劉韶林辭職后走上創業道路，陳貴文任威力生總經理，劉韶林任總工程師。前者負責銷售運營，后者主管技術開發。他們沒有留在廣州，而是來到另一個城市——成都。陳貴文是四川人，但對成都并不熟悉。“選擇來成都創業，是因為這里的環境不錯。”陳貴文如是說。

    為籌措資金，陳貴文和劉韶林賣掉了他們在重慶、廣州的房子。東拼西湊，二人湊了500萬元，然而，對于血液透析機這樣的高端醫療設備研發項目，500萬元僅僅是杯水車薪。他們經過反復討論，決定先  “小試牛刀”，開發血液透析機的一種附加設備——透析器復用機。

    “如果從一開始就做血液透析機，那么公司早就死在半路上了。”陳貴文如今對于當時選擇分解目標的做法十分慶幸：創業之初，既無經驗，資金也不足，選擇做透析器復用機對技術、資金要求相對較低；研發透析器復用機的過程，可以為后來研發更高端的血液透析機積累經驗；當透析器復用機研發成功、投向市場后，可以帶來收入，進而為下一步研發提供資金來源。

    “國產汽車都可以做出來，為什么國產的血液透析機就做不好？”陳貴文稱，到真正開始動手時，他們才發現，困難遠遠大于想象。

    “可能真不比造汽車容易。”陳貴文感嘆，汽車零部件很多都是標準化的，采購很方便，而血液透析機和透析器復用機的所有零件都十分特殊，根本沒有現成的，必須自己設計、購買材料進行加工。

    其中，為了一個小小的部件電磁閥，就耗費了他們半年的功夫。當時，雖然國內可以采購到上千種現成的電磁閥，但沒有一種能符合血液透析設備的要求——必須耐高溫、耐酸堿、耐腐蝕、耐磨，并且使用無毒材料。如果從國外進口電磁閥，每只價格在700元左右，一臺血液透析機和透析器復用機需用20多只電磁閥，光是電磁閥的成本就得耗掉1萬多元。

    于是，陳貴文和劉韶林白天跑成都周邊的元器件市場、模具廠，晚上畫圖設計、上網到處找供應商。最終，他們找到了訣竅，把這個技術難題分解：從浙江、廣東等地分別采購到主要零件，再從四川找到一家加工廠，“自制”了一款特殊的電磁閥，專供透析設備使用。自主設計的這款電磁閥，每只成本在100元左右，僅此一項，就比進口產品節約了1萬多元。

度過寒冬迎來轉機

    處處節約、精打細算，不僅僅是因為威力生選擇了低成本競爭的戰略，也的確是這家公司在初創階段資金緊張所致。

    2008年底，最初籌措的500萬元即將花費殆盡，威力生公司的財務狀況陷入最低谷，兩人甚至一度頓頓吃面條度日。

    為了省錢，陳貴文和劉韶林分別把各自的愛人和孩子送回鄉下老家。“一方面是為了節約生活費，另一方面是為了不分心，全付精力投入創業。”陳貴文笑道，家人的怨言和反對，他們只能硬著頭皮面對。

    為了省錢，到了冬天和夏天，辦公室里連空調都舍不得開，外出也是盡量騎自行車出行。剛來成都時，兩人連東南西北都分不清，經常騎車出行讓他們很快對這座城市有了深入了解，也堅定了他們扎根成都創業的信心。

    2008年的寒冬過后，在2009年初，威力生終于迎來了轉機：在成都高新區創新中心的幫助下，其申報的國家創新基金、省科技廳的支撐計劃紛紛獲得通過，公司的賬上終于有了“可觀”的收入——政府資金支持共計100萬元。

    “這對我們來說，簡直是雪中送炭的救命錢。”陳貴文并不掩飾他們當時的窘迫，“如果當時有人愿意投資50萬元，可能我們會拿50%的股份來作交換。但是在沒有做出成果之前，誰愿意冒這個險呢？”

    或許，今天陳貴文和劉韶林應當慶幸，當初沒有在低谷時接受投資換股份的交易。近日，有投資者找到威力生，稱愿意出1000萬元投資入股，陳貴文稱，“接不接受這筆錢還得再考慮一下”。

創業觀察

“微創新”是低成本戰略的重要一環

    威力生選擇低成本競爭的戰略，是結合公司實際做出的明智選擇。在高端醫療設備領域，這種選擇并不鮮見——正是由于市場被國外巨頭壟斷、價格居高不下，造成了市場需求的真空。國內企業如果憑借技術實力+人力成本等優勢，推出質優價廉的同類產品，便能迅速從巨頭的重圍中突圍。等到在市場中站穩腳跟之后，反過來可以積蓄實力，向國際巨頭發起挑戰。

    事實上，采用這種方式發展的國內企業不勝枚舉。汽車制造業中的吉利、比亞迪；通訊設備商華為和中興；電視機制造商TCL、長虹等均是成功的先例。

    但是選擇低成本戰略的一個根本難點在于：如何才能達到低成本？體量巨大的競爭對手可以通過規模效應來降低成本，而對初創企業來說，銷售規模很小，甚至為零的情況下，談何規模效應？

    出路只有一個：創新！

    對于創業企業而言，資源有限，要取得技術上的重大突破往往并非易事，如果創業企業從細微處入手，通過“微創新”聚沙成塔，倒不失為良策之一。威力生早期正是通過技術上的點滴積累、突破，取得了80多項專利。提高生產效率的新流程、降低成本的新工藝或新材料、提高客戶滿意度的新服務都是  “微創新”的方向，“微創新”的機會無處不在，關鍵在于創業者如何把握。

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