每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 李聽 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 李聽 發(fā)自上海

“某某保險(xiǎn)公司給我的‘財(cái)補(bǔ)’（財(cái)務(wù)補(bǔ)貼）是20多萬(wàn)元。不過，我現(xiàn)在手上已經(jīng)有四、五家保險(xiǎn)公司、經(jīng)紀(jì)公司、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的 ‘英雄帖’了，究竟去哪一家？還要考慮考慮。”11月23日下午，在上海主城區(qū)一家咖啡吧，某外資保險(xiǎn)公司分公司渠道高級(jí)經(jīng)理馬寧（化名）向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

“事實(shí)上，我們公司有不少同事最近已經(jīng)過去了，目的就是為了拿‘財(cái)補(bǔ)’。這些人不可能真正埋頭做業(yè)務(wù)，最多做兩、三個(gè)月，拿了‘財(cái)補(bǔ)’就閃人。還有一些人，已經(jīng)回家‘休息’半年多了，現(xiàn)在也去了一家保險(xiǎn)公司，這家公司給他的財(cái)補(bǔ)是一個(gè)月一萬(wàn)多塊。”馬寧繼續(xù)表示。

對(duì)于年底保險(xiǎn)公司的人才爭(zhēng)奪，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者展開調(diào)查。

理財(cái)顧問模式堪憂

“直到現(xiàn)在，我都覺得入這行沒有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在跟錯(cuò)了領(lǐng)導(dǎo)。”2012年11月的某個(gè)下午，某中歐合資保險(xiǎn)公司上海分公司理財(cái)顧問渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理王飛（化名）在和記者交流時(shí)略顯疲憊說(shuō)。

事實(shí)上，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，從2006年開始，這家保險(xiǎn)公司的理財(cái)顧問營(yíng)銷模式，以其專業(yè)化、職業(yè)化、高端化的職業(yè)發(fā)展特征，一度吸引了大批保險(xiǎn)代理人、大學(xué)畢業(yè)生和白領(lǐng)階層加盟。

相比于傳統(tǒng)代理人營(yíng)銷模式，理財(cái)顧問營(yíng)銷模式向保險(xiǎn)理財(cái)顧問們支付底薪。按入職條件不同，支付底薪在1200~6000元/月不等，（后來(lái)又繳納少許的“五險(xiǎn)一金”）。同時(shí)，對(duì)理財(cái)顧問們的業(yè)績(jī)提成比例，參照傳統(tǒng)代理人的業(yè)績(jī)提成比例，即按照單月累計(jì)業(yè)績(jī)，對(duì)理財(cái)顧問們的業(yè)績(jī)提成予以打折（一般是乘以0.2~0.8），也不享受續(xù)期保費(fèi)收入的續(xù)傭。

在業(yè)務(wù)模式上，該保險(xiǎn)公司向第三方電話公司購(gòu)買客戶預(yù)約名單（由電話公司向潛在客戶預(yù)約見面時(shí)間和地點(diǎn)），理財(cái)顧問們?cè)诘玫街鞴芊峙涞拿麊魏螅ㄟ^向客戶提供“理財(cái)需求分析服務(wù)”的方式來(lái)簽署保單。

“開始時(shí)，我感覺我們這里挺好的，至少有底薪拿。但慢慢的，就覺得自己是為他人作嫁衣裳。”一位高級(jí)理財(cái)顧問表示，“比如我當(dāng)月做了一張15年期期繳的單子，期繳標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)在10000元左右，在理財(cái)顧問渠道只能拿到800~900元的傭金，而要放在代理人渠道，傭金至少是3000元，如果考慮季度獎(jiǎng)勵(lì)和續(xù)期傭金的話，至少在4500元以上。”

另一位已經(jīng)離職的該渠道理財(cái)顧問表示，“時(shí)間長(zhǎng)了，我感覺沒意思。因?yàn)槲覀兊奶岢墒窃?lsquo;c’（保險(xiǎn)公司一種業(yè)績(jī)計(jì)算辦法）基礎(chǔ)上乘以相關(guān)系數(shù)，不同的系數(shù)對(duì)我們的收入影響很大。我們一般都會(huì)悄悄‘累單’，以獲得較高的系數(shù)。有一次，我們總監(jiān)為了拿到自己的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)——一臺(tái)筆記本電腦，將我的單子拆開交了上去，我因此少拿了一千多塊，她多了一臺(tái)電腦。我感到很氣憤。”

在該模式的運(yùn)營(yíng)中，隨著監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)壽險(xiǎn)“禁撥”范圍的升級(jí)，“第三方”電話公司能夠提供的預(yù)約名單越來(lái)越少。并且，“總監(jiān)”、“經(jīng)理”們對(duì)預(yù)約名單的分配，也并無(wú)規(guī)則可言，基本憑個(gè)人喜好。一些理財(cái)顧問就逐漸開始在代理人部門 “掛單”，以獲取更高的傭金收入。

對(duì)此，一位知情的高級(jí)理財(cái)顧問告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者：“在一次早會(huì)上，我們（公司）的全國(guó)理財(cái)顧問總監(jiān)對(duì)‘掛單’的事大發(fā)雷霆，還當(dāng)場(chǎng)開除了一名理財(cái)顧問。”

人員流失嚴(yán)重

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，上述公司理財(cái)顧問部屬于營(yíng)銷服務(wù)部建制（相當(dāng)于支公司），在業(yè)務(wù)高峰時(shí)期，理財(cái)顧問部下轄數(shù)個(gè)大區(qū)，大區(qū)負(fù)責(zé)人被稱為總監(jiān)，總監(jiān)下轄?zhēng)讉€(gè)到幾十個(gè)直轄組，直轄組負(fù)責(zé)人被稱為業(yè)務(wù)經(jīng)理 (或助理業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理)，每個(gè)直轄組組員從四、五個(gè)到三、四十個(gè)不等。

“公司對(duì)理財(cái)顧問渠道投入很大，但這些錢花在了什么地方？”一位理財(cái)顧問部管理層人士對(duì)記者表示。

對(duì)此，談及多年來(lái)在理財(cái)顧問部的經(jīng)歷，依舊留守在理財(cái)顧問部的“元老”李先生語(yǔ)氣憤慨的表示，“從2006年至今，公司投入理財(cái)顧問渠道的資金超過了4億元。問題是，這4億元花在了什么地方了？公司高管靠做‘假保費(fèi)’把規(guī)模沖上去，保費(fèi)一上去就伸手向公司要錢。要到錢后，再‘砸’下去沖規(guī)模。這些高管年薪都過百萬(wàn)元，搞個(gè)兩、三年就走人，留下一個(gè)爛攤子。比如說(shuō)，我們公司從北美招來(lái)的總公司總經(jīng)理助理兼華東區(qū)總經(jīng)理，年薪300萬(wàn)元，干了兩、三年，什么也沒干成，現(xiàn)在就走人了。”

李先生還表示，高管們從不替員工著想，換了一撥又一撥。而保險(xiǎn)營(yíng)銷員們則像韭菜一樣，割了一批，又招一批新的進(jìn)來(lái)。從這個(gè)部門成立以來(lái)，基本上每個(gè)月招聘30~40個(gè)新人入職，一年下來(lái)培訓(xùn)300~400多人，幾年下來(lái)，入職的新人有一、兩千人，現(xiàn)在連我在內(nèi)，也就剩十幾個(gè)人了。

“盡管總公司全國(guó)理財(cái)顧問總監(jiān)已經(jīng)請(qǐng)我吃了好幾次飯，希望我留在這個(gè)部門幫助他從頭再來(lái)，但這一次我堅(jiān)決要走了。估計(jì)他（指該公司全國(guó)理財(cái)顧問總監(jiān)）也已經(jīng)打了離職報(bào)告。”李先生表示。

年底高薪“拉隊(duì)伍”

事實(shí)上，現(xiàn)階段已經(jīng)到了保險(xiǎn)公司年度收官?zèng)_刺階段，各保險(xiǎn)公司紛紛拿出各種招聘人才 “計(jì)劃”，行業(yè)“跳蚤族”也開始躍躍欲試，進(jìn)入一年當(dāng)中的“活躍期”。

“像我們招聘的基層業(yè)務(wù)主管，只要你能帶四個(gè)業(yè)務(wù)員過來(lái)，底薪6000元起，基本上沒有業(yè)務(wù)指標(biāo)或者說(shuō)這個(gè)業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成沒有什么難度。”一位上市保險(xiǎn)公司上海分公司部門總經(jīng)理在和記者交流時(shí)表示。

另一位上市壽險(xiǎn)公司上海分公司部門負(fù)責(zé)人在與 《毎日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時(shí)表示，“我們有一個(gè)支公司總經(jīng)理就是帶團(tuán)隊(duì)過來(lái)的，現(xiàn)在在分公司系統(tǒng)內(nèi)業(yè)務(wù)做得很好，總經(jīng)理給他們的費(fèi)用也是最多的，而且費(fèi)用都是給支公司總經(jīng)理，這個(gè)費(fèi)用在團(tuán)隊(duì)內(nèi)怎么分配，由他做主。”

事實(shí)上，隨著年終沖刺階段的到來(lái)，一些保險(xiǎn)公司營(yíng)銷基本法逐步頒布，一些營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管會(huì)在綜合考慮“基本法”和 “財(cái)補(bǔ)”的前提下另謀“東家”。而一些主管營(yíng)銷隊(duì)伍的高管層也在近日忙著和基層營(yíng)銷主管們“把酒言歡，溝通感情”，以求穩(wěn)定隊(duì)伍，為業(yè)務(wù)開展打好感情牌。

“一定要把隊(duì)伍做上去，擴(kuò)大隊(duì)伍是保險(xiǎn)營(yíng)銷工作核心中的核心。”在某大型保險(xiǎn)公司上海分公司高峰會(huì)間隙，該分公司總經(jīng)理對(duì)記者表示。

據(jù)普華永道此前的一份調(diào)查報(bào)告顯示，“人才短缺”、“銷售團(tuán)隊(duì)流動(dòng)率”成為中小保險(xiǎn)公司擔(dān)憂的幾個(gè)主要問題之一。

事實(shí)上，越來(lái)越多的保險(xiǎn)高管們，已經(jīng)開始嘗試走保險(xiǎn)營(yíng)銷的“第三條”道路。據(jù)記者了解，國(guó)內(nèi)不少知名風(fēng)投已經(jīng)與保險(xiǎn)業(yè)資深經(jīng)理人出資組建中介機(jī)構(gòu)，以求在保險(xiǎn)業(yè)渠道變革的大環(huán)境下分得一杯“羹”。據(jù)了解，僅今年9月，就有超過30家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)從保監(jiān)會(huì)拿到了批復(fù)文件。

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