每經編輯｜每經記者 李聽 發自上海    

每經記者 李聽 發自上海

“他們已經叫停了5年期及以下銀保產品的銷售。”日前，一位銀保管理層人士袁昕（化名）在和《每日經濟新聞》記者交流時表示。

據了解，袁昕提到的 “銀保產品”，包括新華人壽一批五年期的明星保險產品。日前，有新華人壽上海分公司人士表示，銀保確實不“賣”五年期以下的產品了。該人士進一步指出，現在按照總公司“價值轉型”的要求，主推保障型產品，期繳產品一般都是10年期以上。記者就新華人壽是否在全系統停售五年期以下產品提問時，新華人壽總公司相關人士并無明確表態。

事實上，《每日經濟新聞》從太平人壽相關人士獲悉，目前該公司在銀保渠道銷售的期繳產品一般都是十年期以上的，即便有可以在5年內分期繳款的期繳產品，保險期限也需在15年以上。

一位保險公司銀保部經理表示：“現在只有一些小保險公司還主推躉交型產品，而且主要是通過一些激進型的萬能型產品來爭奪市場，其年結算利率高達5%以上。”

期繳產品短期化現象或消失

記者了解到，曾幾何時，一些大型保險公司一度以一些五年期的明星保險產品迅速擴張了其在銀行銷售渠道的市場份額，引發了行業內爭相效仿。

由此，保險業“期繳產品短期化”現象盛行。所謂“期繳產品短期化”，即指把需要多年（一般指十年以上）分批次繳納保費的保險產品，壓縮至短期內交清（如1到3年）。這一趨勢的背后，是多種利益矛盾的交織：對消費者來說，到銀行辦理業務一般不會主動要求購買保險產品，只有跟“定存”類似的短期銀保產品才有可能得到消費者的青睞；對銀行來說，短期產品有助于完成中間業務指標；對營業員來說，短期產品賺錢不多，但好“賣”；對保險公司來說，市場份額決定“江湖地位”，因此有些險企為了“保位”只得犧牲結構爭份額。

不過，上述現象或許即將從保險行業“消失”。今年以來，不僅上述上市保險公司逐步叫停了該款明星保險產品在銀行渠道的銷售，同時越來越多的保險公司開始放棄一味拼市場份額的做法，而更多地傾向于追求“效益”。

險企進入銀保轉型“陣痛期”

銀保新政之后，銀保市場在經過了“徘徊”期后，大型險企最先提出“向期繳轉型”，中小險企也隨之調整策略，如有中小保險公司將與銀行合作的渠道主要從“網點”轉向“財富管理中心”。

這一轉變，帶給“銀”“保”雙方的影響頗為顯著。2011年，受銀保渠道銷售的保險減少影響，按年整體保費增長由29%下降至11%；2012年，這一數字繼續下滑，截至10月底，全行業人身險增長幅度僅為3.7%；2013年，行業保費收入何去何從，更加值得關注。

《每日經濟新聞》記者從權威渠道公布的數據中發現，2011年中國人壽、中國平安、新華保險來自銀保渠道的保費收入占比分別為45.5%、12.5%、60.4%；截至2012年上半年，銀保保費收入占比分別下降為39.0%、9.6%、56.1%。分析人士預計，2012年全年和2013年銀保保費收入占比或將“穩中有降”。

與“規模”下滑相伴隨的是，“費率”略有抬升，險企逐步進入銀保轉型“陣痛期”。

數據顯示，2011年中國人壽、中國平安、中國太保的傭金手續費率均有所上升，其中中國太保的傭金手續費率上升最為明顯。2012年上半年，四大上市險企中，新華保險傭金手續費率有所下降，中國人壽保持不變，中國平安、中國太保均有所上升。如，中國人壽2011年上半年和2012年上半年，傭金及手續費率均為7.9%，中國平安則從2011年上半年的8.2%上升到2012年上半年的9.3%。

一位保險公司總精算師表示：“銀保產品本來就是薄利多銷的產品，其產品在設計之初，內定的利潤率就不高，如果費用再進一步增加，要么就是賠錢賺吆喝，要么就倒逼險企在銀保渠道銷售長期期繳產品，因為長期產品總利潤可以稍微定得高一點。”

在保險公司邁出差異化發展步伐的同時，銀保業務下滑也給銀行帶來了壓力。《每日經濟新聞》從權威渠道獲得的數據顯示，2012年前三季度十大上市銀行（工行、建行、中行、農行、交行、中信、浦發、招行、興業、民生）共實現手續費及傭金收入3277.07億元，同比增長6.42%，增速較去年前三季度的43.74%大幅放緩。

一位業內人士透露：“去年，某大型銀行的銀保保費收入下降了20%~30%。盡管2012年全年的數據尚未公布，但可以判斷，今年仍有一些銀行銀保保費收入下降較快。”

一位分析人士表示，隨著銀保雙方相關收益增幅的下滑，在新一輪的銀保博弈中，銀行漲價的空間和保險公司成本支撐的空間都非常有限。更多的還是，雙方就如何實現銀保深度整合結成 “戰略合作伙伴關系。”

銀郵系保險公司發展迅速

事實上，《每日經濟新聞》記者在采訪中獲悉，在銀保利益格局的進一步調整中，具有先天優勢的銀郵系保險公司輕裝上陣，進入了快速發展期。例如，從中國保監會公布的前10月保費收入來看，建信人壽前10月保費收入48.7億元，同比增長542%；工銀安盛和交銀康聯前10月保費收入分別為24.7億元、5.6億元，分別同比增長77.5%和30%；中郵人壽前10月保費收入為111.9億元，同比增長88.8%。

據某銀行內部預判，銀行控股的保險公司在未來10年的年增長率為26%，而保險公司銀保保費收入的同期增幅為9.5%，兩者之間的差距將導致銀行控股保險公司的市場份額從6%上漲到30%。

對此，一位跨國保險公司首席分銷官表示：“銀行控股未必能使銀行系保險公司很快受益，因為全面滲透到分行各個網絡需要大量的時間和工作。同時盡管綜合型模式簡化了內部審批流程，但支持業務發展仍然需要大量資金。”

有銀行系保險公司高管層坦言：“盡管銀行系保險公司有一定優勢，但我們也發現，銀行控股的保險公司在向其他銀行渠道銷售保險時也面臨挑戰，因為其他銀行不會愿意為競爭對手的業績增光添彩。此外，大型銀行也意識到，如此龐大的市場需要與眾多保險伙伴合作，而不僅僅是和自己控股的保險公司。”

事實上，《每日經濟新聞》記者在對眾多保險、銀行高管訪問時獲悉，外資保險公司和本土保險公司在銀保渠道競爭時，外資保險公司在多個領域處于下風。他們的理由是，外資保險公司的投資渠道比較有限，無法創造具有吸引力的回報。同時，銀行往往會看重那些與他們有大量業務往來，或者使用其他銀行服務或產品的保險公司。

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