每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 謝振宇 發(fā)自瀘州    

每經(jīng)記者 謝振宇 發(fā)自瀘州

“最核心的問題，（今年）怎么讓（國窖）1573穩(wěn)住銷量，去年下滑厲害。”瀘州老窖總經(jīng)理張良在6月27日股東大會后的投資者交流會上如是說。

去年，瀘州老窖的高端酒主產(chǎn)品——國窖1573逆勢提價，但其市場銷量下滑明顯。目前，國窖1573的市場狀況依然嚴峻。“用模擬數(shù)字來計算，原來計劃提價的效果，實際上我們只實現(xiàn)了理想狀態(tài)的20%。”張良說。

今年需穩(wěn)住1573銷量

6月27日上午，瀘州老窖股東大會在瀘州召開。

“2013年，受宏觀政策和市場環(huán)境的影響，白酒行業(yè)和白酒市場進入深度調(diào)整期，公司業(yè)績同比下滑，全年實現(xiàn)銷售收入104.31億元，同比下降9.74%。”瀘州老窖董事長謝明在作《2013年度董事會工作報告》時這樣說。

作為瀘州老窖產(chǎn)品線中處于塔尖的1573，當然是外界關(guān)注的焦點。而瀘州老窖2013年報顯示，國窖1573及其以上產(chǎn)品的高檔酒2013年收入28.8億元，同比下降35%。

實際上，1573在市場銷售上的下降，更高于報表所反映的程度。這主要是因為去年瀘州老窖推出定制酒“生命中的那壇酒”，取得了不錯的業(yè)績。

“‘生命中的那壇酒’的成功營銷實現(xiàn)銷售約10億元，一定程度上緩解了高檔酒的大幅下滑。”安信證券今年4月的一份研報指出。

面對不利市場形勢，今年3月底瀘州老窖對1573的價格體系進行了調(diào)整。

“今年最核心的問題是如何讓1573穩(wěn)住。”在張良看來，穩(wěn)住1573成為公司當前銷售工作的重中之重。關(guān)于對1573的進一步調(diào)整，張良表示，“具體調(diào)整方法還在研究”。

理順價格體系成關(guān)鍵

目前，瀘州老窖更加迫切需要解決的是理順1573的價格體系。

“我在深圳看到在一些零售渠道，1573的零售價在1400~1500元/瓶，實際上，53度飛天茅臺的價格僅1100多元，52度水晶瓶五糧液也才700多元。”在股東大會上，有中小股東代表指出1573目前在一些地區(qū)銷售渠道的價格未能及時跟上和調(diào)整。

“調(diào)價之后，1573銷售不理想。一是此前一些客戶有一些庫存，另一方面，南北方價格存在差距，南方低一些，北方高一些。”張良回應(yīng)稱，比如北方的一些經(jīng)銷商客戶，希望緩慢執(zhí)行新的政策，能夠“軟著落”。

對于未來的調(diào)整方向，張良表示，下半年將不只是簡單的價格調(diào)整，將會出臺一些配套政策。

“3月份后，1573的工作主要是價格和市場監(jiān)管。”張良表示，下一步要加強對商家執(zhí)行價格的考核，以及一些配套的支持，比如片區(qū)銷售的考核、對經(jīng)銷商配套的考核等。

“1573屬于獨立運作的體系，調(diào)價會涉及很多經(jīng)銷商的利益問題。”白酒行業(yè)專家趙義祥表示，如果要解決經(jīng)銷商的問題，則省級分公司必須進行渠道存貨統(tǒng)計，“但這工作量很大”。

中低端擬增加品牌布局

張良在上述會上透露，在中低端方面，公司希望開發(fā)更多的產(chǎn)品，來搶奪市場“蛋糕”。

對此，上述大會現(xiàn)場即有投資機構(gòu)人士提出，品牌的增加和繁多，雖可以占有相應(yīng)的市場和渠道，但勢必影響消費者對品牌的總體認知。

張良認為，消費者的個性化主張，需要產(chǎn)品更多個性化以及口感的個性化等。品牌增加之后，雖會對整體品牌有一定影響，但在目前白酒業(yè)“亂戰(zhàn)”之下需要如此。“從實際企業(yè)角度出發(fā)，它是階段性的需要。”

瀘州老窖2013年報顯示，其中低端產(chǎn)品銷售為增長之勢。中檔酒收入32.1億元，同比增長2.5%，主要是國窖1573以下至瀘州老窖特曲價位段產(chǎn)品，體現(xiàn)為窖齡酒系列、瀘州老窖特曲系列等產(chǎn)品；低檔酒收入40.5億元，同比增長9%，主要是瀘州老窖特曲以下產(chǎn)品。

對于瀘州老窖擬加大在中低端領(lǐng)域的產(chǎn)品線布局，趙義祥在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示了認同。