每經編輯｜每經記者 楊羚強 發自上海    

每經記者 楊羚強 發自上海

從克而瑞研究機構公布的三季度房企銷售排名來看，今年房企銷冠的爭奪將在綠地和萬科之間展開，截至目前，二者的銷售額僅相差150多億元，而這并沒有算上綠地的海外業務。

綠地集團官網發布的消息顯示，綠地海外業務四季度已經開始沖刺，最新在悉尼及倫敦投資開發的綠地瓏璽、綠地蘭姆高端公寓僅賣了183套，銷售額即達到10億元以上，而且平均銷售價格超過9萬元/平方米，悉尼項目成交均價甚至刷新北悉尼新房單價紀錄。

根據綠地方面公布的數據，“世界的綠地”今年在海外的銷售計劃是200億元。如果這一銷售目標最終完成，那么在年末其銷售業績將逆襲萬科。

海外投資一波三折/

“綠地很有戰略遠見。”蘭德咨詢總裁宋延慶提起綠地時，總不會忘記綠地先人一步踏足海外攫取豐厚利潤的戰略眼光。根據他的估算，綠地當時的投資也就幾千萬元，但實際上取得的銷售金額是十多億元。

而這并不是綠地在海外所做的第一筆高利潤生意。去年年末，綠地集團董事長張玉良在接受 《每日經濟新聞》記者采訪時曾談到，綠地在澳洲的項目利潤遠高過當地公司的項目。根據綠地的估算，海外市場能帶來的收益還不限于此。

相對于國內的限購、限貸等樓市調控政策，海外一些國家的貸款政策較為寬松，且利率較低，加上人民幣升值帶來的投資回報率提升，以及海外房屋產權較國內年限更長等因素，大量的投資熱錢開始向外轉移。

海外市場對綠地業績和利潤的貢獻可見一斑。而根據綠地的目標，到2020年，海外市場將貢獻綠地銷售收入的25%。不過，在海外市場開拓時，綠地并非一帆風順。

據《投資時報》報道，在2014年7月31日召開的上任首次記者會上，韓國濟州島新知事元喜龍明確表示，對總部位于上海的中國綠地集團在濟州島開發的 “夢塔”（綠地濟州夢想大廈）項目，將采取“不允許建設”的強硬態度。

《北京商報》的報道還透露，元喜龍曾表示，中國目前投資濟州島的大項目屬于“投機資本”，擔心未來中國人在濟州圈地將其變成 “中國城”，要求已經獲得上屆政府批準但未開工的項目“從頭再來”。同時韓國方面宣布，將大幅提高外國人通過購買房地產獲得濟州島永居權的條件。

為此，綠地緊急做了一系列公關工作。綠地韓國公司在施工建設過程中，竭力避免擾民，還努力在當地進行公益事業，如贊助項目所在地的一些村民活動，以努力融入當地社會，贏得認同。

這些工作最終獲得了成效。后來綠地集團與濟州國際自由城市開發中心（JDC）在韓國濟州簽署諒解備忘錄（MOU），綠地集團在濟州島健康醫療城區域擴大投資。元喜龍也會見了綠地集團董事長張玉良，并表示將支持綠地的投資。

購買客戶的全球化/

雖然，中國開發商在資金實力方面遠遠優于海外同行，但從綠地在韓國的一波三折，也可以看出要想真正在海外獲得很好的投資收益，光有資金實力是不夠的。本土化是包括綠地在內的所有房企在海外開拓業務的最大門檻。

戴德梁行高級董事、大中華區綜合住宅服務主管蔣尚禮告訴 《每日經濟新聞》記者，在海外搞開發，不僅要遵守當地的法律法規和政策，爭取獲得當地政府的審批通過，而且當地民意在一定程度上對項目的開發也有非常大的影響，開發商往往需要征求當地居民的意見，需要得到大部分居民同意后項目才能開展。

在這一背景下，海外的開發商會尊重當地居民的意愿，以盡可能少地破壞當地生活、自然環境和生活習慣為原則，減少對當地居民生活的干擾，確保項目最終獲得審批。

很多時候，還需要動用“游說”機構對當地相關組織和政府部門施加影響，以期獲得項目通過。

在銷售的時候，開發商也需要更多兼顧當地市場的需要。以英國為例，為保護當地居民的利益，英國嚴格規定每一個新開發項目必須提供一定比例的公共社區房，而且項目首次開售須以英國本土市場優先。而由于英國本地和海外客戶的購買力有差異，和國外買家相比，當地消費者購買“樓花”的比例可能會小一些。對開發商來說，如果更傾向于向本土購房者賣房子，也許不會有太好的銷售進度。

對此，蔣尚禮透露，開發商實際上還有其他辦法。因為英國的有關規定，并不限制機構購買房屋的數量和是否優先，來自中國的買家其實可以通過類似團購的方式組成機構，以機構買家的身份來買房，這樣就可以規避購買優先權力的沖突。

不過，客源本土化和全球化的開拓，依然是綠地面臨的一項重要任務。比如其英國項目綠地蘭姆公館，就在英國、新加坡、吉隆坡、中國上海等地聯動展銷，目前已實現項目銷售5.25億元，累計銷售住宅套數81套，平均成交單價超過9萬元/平方米，客源分布以英國為主，同時包括中東地區及澳大利亞、、中國等，華人客戶占比僅15%左右。

根據綠地相關人士介紹，不僅僅是英國項目，綠地在海外的其他項目目前也在減少華人客戶的比重，提升非華人客戶比例。

宋延慶認為，類似綠地這樣在海外快速擴張的企業，僅靠中國籍客戶的消費是不夠的，必須把市場做得更大，開拓更多的全球客戶資源。