輝豐股份渠道下沉打通農藥電商“最后一公里” ◎每經記者張昊 近年來，輝豐股份（002496，收盤價27.3元）業績保持了40%以上的增速。盡管身處農藥行業，但輝豐股份業績的持續穩定增長似乎已經超越了行業的固有周期。 然而，這還不足以引起資本市場的興趣，真正被市場關注的，是輝豐股份戰略性的電商布局，在農資電商新藍海的背景下，輝豐股份搶先布局的農一網或將助其實現二次“騰飛”。 農一網招商數量井噴 輝豐股份是國內農藥公司中在原藥生產領域產品最齊全的公司之一，產品涵蓋了殺蟲劑、殺螨劑、殺菌劑、除草劑、植物生長調節劑五大系列。近年伴隨著跨國企業訂單轉移，公司高端產品持續放量，輝豐股份業績保持了40%以上的增速。 輝豐股份持股50%的農資電商平臺農一網，由中國農藥發展與應用協會牽頭，聯合五家大型農業企業共同投資建設，2014年11月1日正式上線，吸引了業內眾多知名農藥企業入駐。 在農一網主頁，《每日經濟新聞》記者注意到，網站定位專業服務農資零售商和種植大戶，其中農藥商城、旗艦店、原藥及精細化工、植保專家是農一網的四大模塊。農一網計劃在未來3年發展2000個縣域工作運營中心與20萬個村級植保信息服務站。 農一網產品總監宋鑫告訴記者，農一網采用“農一網+縣域工作站+村級植保信息化服務站”的電商模式。“在縣域工作站，我們采取的是合作模式。”宋鑫說，當前在每個縣域，農一網都設置了一個工作站，工作站采取與農一網合作的模式，由農一網統一進行管理。 宋鑫解釋稱，該合作模式區別于加盟，目前農一網并不收商家的加盟費，也不對工作站參股，農一網挑選實力強的客戶作為縣域工作站，其中有一部分是由當地大的農資經銷商轉型而成。“配送是由縣域工作站完成，農一網并不涉及。”宋鑫表示，工作站獨立于農一網，但歸農一網管理，農一網提供的是一個平臺，當前市場的競爭很激烈，農一網在它們中間優中選優，這使得農一網對工作站的管理能夠有很好的約束力。 當記者問及縣域工作站與農一網具體是怎樣的合作模式時，宋鑫解釋道，農一網提供的是平臺以及商家品牌，客戶上網買貨的資源屬于農一網，縣域工作站受益于產品廠家回饋返點及物流配送收益等。 就當前工作站建設情況，宋鑫告訴記者，去年底完成了400多家招商，當前農一網的縣域工作站已經達到了600余家，進展大超預期，這從側面表明農藥廠商和下游經銷商對農一網模式的認可。 渠道下沉帶來配送優勢 農一網具體是怎么運作的呢？宋鑫告訴《每日經濟新聞》記者，農藥是一個特殊商品，牽涉到物流及配送服務，農一網的運作模式在業內是比較獨立和領先的。 具體來看，通過縣域工作站及村級植保信息站，農一網解決了農村物流配送的“最后一公里”，這是其他電商解決不了的。比如阿里巴巴只能借助其平臺，但是農藥不像衣服，下單后就能配送過去，而且量少也很麻煩，配送是一個大問題。 農一網通過與代理商合作，每個縣有一個工作站，能夠有效配送，采取這樣的模式，就解決了農村物流的最重要一環。 “當前農一網正在全力推廣‘最后一公里’的服務問題，即代購”，宋鑫表示，代購解決的是農民不會上網的問題，當前農村很多人不會上網，農一網通過安插在工作站及服務站的專業人士，幫助農戶下單，提供他們需要的產品。 農資電商平臺主要是顛覆了傳統的價格體系，就價格優勢而言，有熟悉農一網的機構人士介紹稱，一般農藥企業綜合毛利率控制在20%～30%，而經銷商一般會有20%～30%的加價。通過農一網銷售，通用產品的毛利率可控制在10%以內，其他產品不超過15%，用戶通過農一網購買成本將較終端渠道節約30%以上。 另一方面，由于農一網的縣域工作站有一部分是由之前的經銷商轉變而來，這一類似加盟的方式保證了其快速擴張。有券商行業分析師告訴記者，在縣級當地選取以前的農資經銷商直接轉為工作站，一方面節約了公司的擴張成本，另一方面，這些前期經銷商在當地的渠道、人脈關系更利于產品的推廣，就縣域工作站而言，它主要是與企業對接，企業根據用戶的訂單，直接將貨品發送到工作站，而縣域工作站的盈利主要是依靠農一網的返點。“縣域工作站承接農藥‘最后一公里’，這是其他互聯網電商龍頭無法比擬的。”有券商行業分析師告訴記者，當產品到達縣域工作站后，縣域工作站直接負責將產品投遞到村級層面，到此，農藥行業產品O2O已經順利實現閉環，農一網的電商模式也是當前農資電商中最為清晰的一塊。 不過有行業人士指出，作為垂直交易平臺，農一網承擔網絡經銷商角色，不足之處是線下服務主要委托專家或服務站人員，可能面臨農化服務不到位的問題。