內地客戶現在去香港買買買的不再是奢侈品，而是各種香港的保險產品，保險公司也設計不同的優惠活動，吸引來自內地“金主”。盡管過去10年內地訪港旅客在港投保的新造保單激增超過10倍，但香港保險業監理處公布上半年統計數據再次讓人震驚，僅上半年內地客戶貢獻新單保費收入已經接近去年全年水平，赴港投保熱情持續高漲。

赴港買保險再創天量

香港保險業監理處網站周三發布公告稱，香港保險行業上半年總保費收入2075億港元，同比增長12.2%。其中，內地客戶貢獻新單保費收入301億港元，已經接近去年全年水平（316億港元），占個人業務新單保費（815億港元）的比例也達到了37%。

“事實上，香港新增保單主要來自于內地，很重要一個原因是香港本地保險市場日趨飽和，購買醫療和重疾保險幾乎是香港居民的普遍選擇，增量是很少的。”廣發財富管理（香港）有限公司聯席董事廖頌平告訴證券時報記者。

據不完全統計，香港共有158家保險公司，香港地區人壽保單已超過700萬份，平均每人一份，香港的保險密度大概是6000美元左右，保險深度則是15%左右，這個指標在全世界都能夠排進前三名。內地的這兩個指標分別是不到300美元和不到3%，保險深度的世界平均水平是在7%之上。

廖頌平向記者介紹，香港同類保險的費率大概是國內的三分之二，造成保費低的原因主要有兩點：首先是，香港人均壽命在全世界排在前列，盡管內地赴港投保人士較多，但基本都為中產階級，并不會拉低香港的平均壽命值；第二，香港保險產品設計能力較強，對于死亡率的計算更加精準。

而同時記者也觀察到，在香港工作的各行各業內地人加入了浩浩蕩蕩的“賣保險”行列，隨著內地人的生意越來越好做，不論是醫生、國際學校老師、建筑工程師、人力資源管理者，還是到香港做家庭主婦等等，開始全職或者是兼職賣起了香港的保險，個人標簽多了一個“境外財富管理規劃師”。

“賣保險真的是躺著賺錢，和我在私人銀行工作的待遇不差上下，而且相對更輕松。”來自上海的葉先生去年剛在香港結婚，跟著之前私人銀行的老板一起轉型，成立了一家保險經紀公司，經營包括英國保城、美國友邦、安盛等多家保險公司業務，最多的時候可以做到月入20萬港元，盡管只有27歲，但已經在紅磡附近看房準備隨時入手，讓很多港漂羨慕不已。

“我的客戶主要是來自上海和成都，從幾千美金到幾萬美金不等，一張10多萬美金保單就可以有二三十萬港元的保費傭金，我肯定是要拿創業的眼光看待保險才會有意義呀。普通賣保險這只是一種產品，創業的話，這個是一個產業鏈的結合，通過保險可以認識不同的人和行業，挖掘更多機會。”他說。

而就在剛剛過去的二季度單季，內地居民赴港購買保險的金額增至創紀錄的169億港元，同比大漲138%，同比漲幅亦刷新歷史紀錄。在內地客戶熟悉的尖沙咀海港城，奢侈品店旁的排隊長龍已經不見，而在英國保誠保險簽約的柜臺前擠滿了說著普通話和各地方言的內地客。

除了保險公司個人代理和小型的保險經紀公司以外，包括海通國際、廣發香港等很多中資券商也獲得了保險的牌照，在香港券商其他業務板塊競爭激烈的環境中，保險的業務異軍突起，成為增幅最快的亮點板塊，作為境外整體財富管理的一部分，部分新進入香港的中資券商也在盯著保險這塊“來錢”的業務。

保單融資、家族信托

關注倍增

FT專欄作者張立偉最新撰文表示中國持續寬松的貨幣政策制造了兩種趨勢，第一是高收入階層大規模向外轉移資產；另外，中產階級大幅增加杠桿購買住房。隨著人民幣的貶值速度加快，更多的內地客戶想配置一定的美元資產來有效對沖貨幣風險，走向香港是他們的第一步，而買香港以美元計價的保險算是最基本的選擇。

根據記者采訪了解，也有越來越多的內地高凈值客戶會選擇做保單融資。根據廖頌平的粗略估計，就他接觸的客戶，保單數目而言，內地客戶做大額保單的比例不到10%，醫療和重疾、子女教育占主導，大約90%的比例；從保費金額來講，保單融資占比約為60%，這種模式對于國內的高凈值客戶而言會漸漸成為“標配”。

“舉例來講，客戶一次性買入100萬美金的保險，受益人名字填寫子女，如果死亡會賠付3~4倍，以賠償名義傳承給下一代，能夠規避遺產稅；而在活著期間，能夠將保單抵押給保險公司貸款，利息約為2%~3.5%，最多能貸70萬美元，可以用作其他投資，比如買入香港市場的美元債券或者債券基金，利率在4%左右，也能覆蓋利息成本。”他說。

很多香港保險公司對保險代理人和經紀人開設了各種培訓課程，包括私人銀行業務、信托管理、兩地法律制度解析等，保單融資、美元債、信托產品等，尤其是涉及到家族財富傳承的投資選擇都是內地客戶特別需要的。

而擁有近10年工作經驗的律師陳小姐也在上半年的最后一天辭去了律師行的工作，加入了友邦保險最頂級的百萬圓桌團隊，主做理財保險、海外資產配置和家族信托。她轉行的理由很簡單，保險公司的團隊特別需要律師背景的人加入，專業咨詢具備信托功能的保險產品。

“內地客戶對于信托產品在內的香港市場的理財產品咨詢的比例也在大幅上升，從專業角度而言，在財富傳承上面可以實現客戶的很多需求，并且可以有效隔離債務、稅務的影響，實現財富的有效傳承。”她滿懷信心地說，“將事業重心放到保險上，看重的是未來內地有錢人加速境外投資的趨勢。”