12月2日，針對旅游市場中惡性競爭卻屢禁不止的“低價團”亂象，一位旅行社負責人李某向本報記者進行了介紹和分析。李某開辦旅行社已有6年，對當前中國旅游業(yè)的諸多亂象有著深切體會。

李某介紹，目前旅游市場存在兩種旅行社，一種是專門負責招攬游客的旅行社，稱為組團社；一種是把各個組團社的游客通過合并組成較大旅游團的旅行社，稱為地接社。

地接社“買團”，不盈利甚至虧損，就設法從游客身上找補

國慶期間，云南導游威脅并強迫游客購物的視頻經媒體曝光后，引起廣泛關注。導游辱罵游客并強迫購物的現(xiàn)象，折射的是旅游市場“零負團費”的頑疾。

李某毫不諱言，當下有很多旅行社的主打牌依然是“低價團”。尤其線上旅行社的興起，不斷擠壓線下旅行社的生存空間，競爭更加激烈，價格成了吸引游客的最大籌碼。所謂“零負團費”，就是地接社在接收組團社的游客時，只收成本價，甚至愿意倒貼錢給組團社，在業(yè)內也叫“負地接”。地接社在接單時不僅沒有盈利甚至是虧損的，虧損部分就需要從游客身上找補回來。

“提到‘零負團費’就不得不提‘買團’”。李某解釋道，“買團”也稱“賭團”，“賭注”是游客能否按計劃進購物店購物或去自費景點。例如，云南六日游吃、住、行、娛等最低成本是3000元左右，地接社不僅不收組團社的報名費，反而倒貼給組團社每人200元的人頭費，那么地接社每接待一位游客就相當于已經支付了3200元的費用。

怎么把錢賺回來？地接社一般會和購物店合作，只要將旅游團帶進購物店內，無論游客是否購物，商場都會付給旅行社固定的人頭費。但最主要的方式是購物返點，這是“賭團”盈虧的關鍵，變數(shù)也最大。

李某說，購物店通過抬高商品定價，給旅行社和導游“回扣”，為旅行社“零負團費”提供盈利空間，旅行社為追逐利益最大化，迫使導游強迫游客購物，導致了“零負團費”屢禁不止。為了招攬更多旅行社和游客，一些景區(qū)開始打造“大風景區(qū)”概念，在景區(qū)里打造玉器店、土特產店等“購物景點”。這在一定程度上又刺激了“零負團費”的滋長，形成惡性循環(huán)。

地接社“賭團”，為了把風險降到最低，會考慮職業(yè)、性別、年齡、地域等因素組團。一個團里的游客最好來自全國各地而不是集中在某一個省市，導游會利用不同地域游客潛在的攀比心理，刺激消費。“大家看看，這位來自北京的老總花了3萬元買了一個玉鐲，上海、廣東的朋友你們不能被人家比下去啊”。導游一鼓動，往往游客消費的欲望就會被調動起來。

導游參與“賭團”，有的“大刀”一個月能賺好幾萬甚至十幾萬元

旅行社之間比拼低價的惡性競爭，使處于旅游行業(yè)“食物鏈”末端的導游，承受著較大的生存壓力。據(jù)李某介紹，按照相關規(guī)定，旅行社應當與導游依法簽訂勞動合同、支付勞動報酬、繳納社會保險。但目前大多數(shù)導游都是掛靠在導游管理服務公司名下，連基本工資都沒有，更別提社會保險等基本保障了。

導游靠什么賺錢？主要是參與“賭團”：導游在接團之前，不僅沒有從旅行社拿到一分錢，反而要先自掏腰包繳納一定數(shù)額的“人頭費”，將旅行團“買”過來。李某舉例說，地接社承接一個“北京一日游”20人的旅行團，最低成本是每人150元左右，但地接社只收取每人100元的團費。導游再從地接社以每人130元的價格把這20人全部買走，導游先墊付2600元，這就需要從每個游客身上“壓榨”出130元才能回本。同時，地接社和導游簽訂“對賭協(xié)定”按一定的比例承擔風險或分紅。

一方面，導游通過最大程度降低餐飲、住宿、交通標準來彌補；另一方面，導游必須讓游客走進購物店和自費景點，拿提成返點。雖然風險大，但盈利的空間也大，如果遇到購買力強的旅游團，導游會賺得盆滿缽滿。

為了讓游客進店購物，導游會使出“十八般武藝”。就拿云南六日游來說，前三天導游會一直給你做鋪墊，談養(yǎng)生玄學，講玉器祈福消災，云南茶葉名貴，引起游客興趣。有了前幾天相處的基礎，游客對導游產生了信任感，等到了購物店誘導消費便水到渠成。如果有人不愿意或明確拒絕購物，導游一般會訴苦與威脅并用，甚至侮辱打罵。

為了鍛煉導游的表達能力，旅行社一般會安排突擊培訓，設計好臺本讓導游去背。因此，相同的旅游路線，不同的導游，臺詞往往如出一轍。

為什么旅行社不正式聘用導游呢？一方面是旅行社沒動力，簽訂正式勞動合同就要給付基本工資和社會保險等，增加負擔；另一方面，導游不愿意，如果旅行社每月給基本工資，就必須為這家旅行社服務，不自由、賺錢少。按原來的路子，只要導游夠拼，加上“賭團”，有時一個月能賺好幾萬甚至十幾萬，這種導購能力強的導游業(yè)內稱之為“大刀”。

旅行社“包桌”，不用租房不用備案，承包辦公室或工位即可

旅游市場亂象，和旅行社準入門檻低有很大關系。李某說，在中國目前的旅游市場中，開辦一家旅行社的門檻很低，比如注冊一家旅行社，注冊資金只需要20萬元，再租一間門面房，一部電話，一個傳真就可以運轉了。有的旅行社以加盟的方式和一些大型旅行社合作，給予一定的加盟費甚至“零加盟費”。“零加盟費”，就是總社每年從你的流水（營業(yè)額）中收取一定的提成。

旅行社“包桌”，甚至不需要租用門面房，也不用到工商部門或旅游局備案。簡言之，是在已營業(yè)的旅行社里承包一間辦公室或一個工位，用這家旅行社的現(xiàn)有資源和商業(yè)資質招攬客戶，每年給予旅行社一定的傭金，自負盈虧。旅行社賺取傭金，承包者省力省錢。

“比如我們公司目前有12個工位，正式員工只有6個，其余6個閑置的工位就可以‘包桌’出去。你要過來辦公，一個月給我5000元，水電、網絡隨便用，打我公司的旗號做你自己的業(yè)務。”李某說，“但對旅行社來說也要承擔相應的風險，如果一旦租客招攬的游客發(fā)生事故，旅游管理部門就會查到我頭上，因為他打的是我公司的旗號。”

旅行社開辦門檻低，市場競爭激烈，組團社低價招攬客人，地接社倒貼“買團”，導游“賭團”誘導游客購物，形成一個畸形的“食物鏈”。

李某無奈地說：“這種旅游亂象，作為一位旅游從業(yè)者，我既是見證者也是參與者。旅游市場的健康有序，需要每一位旅游從業(yè)者和政府職能部門包括消費者的共同努力，抵制不正當?shù)牡蛢r競爭。”李某認為，消費者一味追求低價，往往容易掉進“低價團”的陷阱中，也給旅行社以可乘之機。一旦以低價招攬游客并盈利的手段屢試不爽，旅行社自然趨之若鶩。

（實習生望劍劍參與采訪寫作）