每經記者｜陳星    每經實習編輯｜湯輝    

4月22日，以“贏在商業本質”為主題的2019中國綠公司年會在甘肅省敦煌市開幕。

當日，《每日經濟新聞》記者（以下簡稱NBD）獨家專訪依文集團董事長夏華。這一誕生已逾20年的服裝集團企業如何在擁抱變化的同時堅守商業本質？夏華這位堅持實體經濟的企業家，如何看待曾經一個個起飛的商業“風口”？

依文集團董事長夏華 每經記者 韓陽 攝

將帶貨能力與供應鏈能力相加

NBD：您曾經公開提到依文集團受到過兩次比較大的沖擊，一次是“非典”，而一次是線上平臺對線下門店的沖擊。能不能談一下兩次沖擊的不同，以及它們為依文集團帶來了什么不同的影響？

夏華：對于依文集團來說，兩次沖擊也帶來了兩次重大的創新機遇。2003年的“非典”讓我們意識到我們是不是過度依賴百貨商場、Shopping mall等渠道，而沒有建立起人對人、端對端的銷售模式，在“非典”之后，我們在這一方面進行了改進和突破，用管家服務實現從產品到服務的銷售轉變。

第二次沖擊——大規模的線上互聯網時代造成的直接影響是線下流量的減少。這是一次流量的爭奪戰，作為線下實體，我們要思考的就是如何將消費者變成我長期甚至永久的用戶。最后我們選擇的策略是“長板對長板”，用依文集團這樣的實體企業對消費者的認知和了解，去嘗試場景化和體驗化的新零售，讓“購買”這個動作變成“體驗”、“玩”，以打造我們線下的流量入口。

NBD：您覺得線上商業模式對依文集團這樣的線下實體造成的最大影響是什么？

夏華：這一次的沖擊讓我們線下實體必須從一個單純的銷售者變成一個內容創造者，用內容傳播使我們自己具備吸引客流的能力，然后引流變現。

NBD：除了線上的商業模式以外，您認為另一有可能對零售行業造成最深刻影響的因素是什么？

夏華：我認為最大的沖擊來源于消費的變革。我們正在經歷一次真正的消費革命，這一次消費革命意味著的是消費者的一次徹底迭代。今天的80后、90后消費者不再像傳統消費者那樣，走進商場就是去完成購買，他們更關注商場、賣家與他們之間的連接、共性。

NBD：現在所流行的網紅、明星“帶貨”是不是您剛剛提到的內容營銷的一種？他們通過營銷自己的“人設”、形象等去將粉絲變現為購買力。

夏華：網紅有“帶貨”的能力、有銷售的能力，但她們往往欠缺真正的供應鏈的能力。當她們深入到產品端，需要將一個好的想法變為產品的時候，就需要與我們行業內的企業發生連接。我提到的“長板碰長板”就是將這樣的“帶貨”能力和各種各樣企業的供應鏈能力等相加，既搭建了流量入口，又實現了產品變現。

商業要承載美好和利他

NBD：俗話說“時尚是不斷地回潮”，也有人認為，商業環境在變，商業模式在變，但不變的是商業的本質。您認為商業的本質有哪些關鍵要素？

夏華：時尚是潮流，但也是經典，只有那些能夠留存下來的，才能夠稱之為經典。在我看來，商業的第一個本質是要承載美好，用最美好的東西與今天的時代結合。另一個本質則是利他性，然后在利他的過程中，尋找平衡、商業的意義和價值，以及社會的意義。

NBD：過去一兩年的時間，我們也看到商業中出現了很多“潮流”，但它們往往來得快去得也快，您如何看待這些新的商業模式？

夏華：我一直認為“火”是一陣子、“活”是一輩子，一個企業真正應該思考的是如何長久地、有尊嚴地活在消費者心中，這比思考如何火一陣子更有價值。

過去我們看到共享單車的覆沒，還有很多光鮮的新商業模式瞬間地崛起又瞬間地消亡，而那些真正耐得住寂寞、有耐力的企業才是真正贏得消費者尊重的企業。作為零售業者，我認為除了新零售外，還應該有“心”零售，如何用心地服務消費者才是我們應該思考的。因為到最后你會發現，消費者的心是離他們錢包最近的地方。