每經記者｜李蕾  唐如鈺  姚亞楠    每經編輯｜肖芮冬    

新冠肺炎疫情來襲，創投市場風云突變。

所有線下活動急轉線上，傳統商業模式一夕間被顛覆。就連路演這個曾經的社交“名利場”，也被搬到了云端。

在線下宣講時談笑風生的創始人們第一次拿起手機轉型主播，對著屏幕對面的一眾投資人露出略帶羞赧的笑容；而以往要滿世界跑看項目的投資大佬足不出戶就能在線觀看BP，在成百上千“網友”的見證下與創始人當面battle。

當一場場路演紛紛轉至“云”端，這個行業的生態究竟發生了哪些變化？線下的繁榮場面如何能在線上復刻？最近頻繁參加線上路演的各位創業者、投資人和機構感受頗深。

搬到“云”端的投資人與創業者

“大家好，我們妙筆智能是服務新聞寫作、定制化資訊、企業傳播等領域的全流程智能創作AI助理，核心技術方向是自然語言處理、自然語言生成，以及基于自然語言的視頻合成、多媒體內容智能發布等。妙筆機器人可觸達的商業資訊及視頻生成相關市場容量大概在200億元左右，前景很可觀，目前我們已經服務了10多家500強企業客戶。”在位于美國硅谷山景城（Mountain View）的辦公室里，妙筆智能創始人、CEO周登平正通過在線路演平臺，面對來自中國的投資人們侃侃而談。

為了避免語言描述和常規的PPT過于簡單乏味，周登平索性先播放了一段公司業務的視頻，在該視頻提到的每一個項目功能處停下來，直接打開妙筆智能創作平臺進行演示。“比如這段時間大家都非常關注新冠疫情的相關新聞，我們就火速推出了‘抗疫新聞機器人’，真正實現為每個用戶提供最關注的疫情報告。機器人是這樣工作的……”他打開平臺，向屏幕對面的投資人一步一步地進行演示。中途有人提出疑問，他立即停下來進行一對一回復。簡潔的幾句解釋加上實際操作，很快就解答了投資人的疑惑。

這不是周登平近期第一次參加在線路演了。由于新冠肺炎疫情的爆發，身處海外的他2月以來總共已經參加了3次類似活動。相比起第一次面對鏡頭進行單向“個人脫口秀”的局促，現在的他對講話節奏、表情、手勢乃至拍攝背景都頗有心得，鏡頭感“拿捏得死死的”。“對創業公司來說，最大的挑戰在于如何利用很短的時間，又不能面對面的情況下，把業務講清楚。在線獲得信任和共鳴是不容易的。”

被在線路演改變了工作習慣的不僅是創業者，還有投資人。聯想創投董事總經理王光熙前不久剛剛參加了某加速器舉辦的聯想創投專場在線路演，他發現相比一些參與人數眾多、所有人都擠在同一個場子里而顯得混亂無序的線下活動，在線交流的方式能帶來更多驚喜。

由于線上路演的特殊性，往往要求創業者對項目的提煉更加簡潔、表述更加準確，換句話來說必須得是干貨、硬貨，在最短時間內打動對面的投資人，而有問題詢問創業者時也更自由、有效。當天的活動上，王光熙對一個云計算項目十分感興趣，對方講解時他一連問了好幾個關于核心技術、商業模式、關鍵客戶的問題，并當即拍板了后續的進一步交流。

作為一個面向未來的科技產業投資人，王光熙對任何代表未來方向的新鮮事物都抱著好奇和積極的態度。用他自己的話來說，“擁抱新的情況使用新方法，沒有受（疫情）太大影響，反而更高效了些。”

疫情之下一切“在線”

王光熙和周登平的情況不是個案。對于創投行業來說，線下的路演活動曾經是必不可少的一環。它不僅承載了創業公司融資和投資人尋求優質項目的需求，還是一個典型的社交名利場。人們在這里交流行業最前沿的信息，結識對業務有幫助、或是有潛在合作可能性的機構和同行。

一般說來，路演活動通常由投資機構、孵化器、第三方路演公司、FA等主體舉辦，而受疫情影響，這些機構近期都不約而同把活動向線上遷移。北京某大型VC人士就告訴每經記者，年前該機構籌備了一場內部的閉門路演，春節之后已經改為線上進行了。“大家反饋都還不錯，幫不少項目成功對接了資本。我們已經在準備下一場了，應該很快就能上線。”

而就在剛剛過去的3月底，深圳中歐創新中心舉辦了一場海歸高科技項目線上路演（人工智能專場）。過去一場線下路演活動能有近百位投資人來到現場已經算是小有規模，而這場線上路演竟然吸引到了超過2300名認證的投資人參與，且整個籌備時間僅兩周左右。這些都令其秘書長張晨忍不住感嘆道，線上路演與線下比真的是方便了很多，效率非常高。她舉了個例子：“比如在線路演講到公司的情況，直接把手機攝像頭一轉就能帶投資人看到公司、團隊、實驗室的情況，這種很真實很直觀的效果是以往的線下路演所達不到的。”

同樣向線上路演靠攏的還有第三方的商業路演公司。第一路演在春節之后舉辦或承辦了多場線上路演活動，參與的對象為投資機構和中小企業，主要目的在于幫助創業者穿越現金流危機。其董事長高虹告訴記者，線上路演對投資人來說節約了線下的時間成本，但展現形式一點也不亞于線下，“本是非常時期的特殊手段，卻意外地超越了傳統路演的效果”。

但也不是所有人都這么認為。究其原因，還是參與主體對于線上路演這種形式的不同體驗。

圖片來源：第一路演供圖 

A面：降成本、增出席率凸顯

《每日經濟新聞》走訪發現，對于多數投資人和創業者而言，線上路演均為新鮮事物，大部分人是在疫情爆發后而“不得不”參加。談起線上路演的體驗和實際效果，受訪對象也是褒貶不一，甚至表現出截然不同的A、B面兩種態度——A面十分看好，并表示疫情過后會持續加大線上路演力度；B面則認為其際效果大不如傳統路演，缺乏儀式感與附加價值，是疫情之下的“一次性”產物。

每日經濟新聞制圖 

與傳統路演相比，線上模式實則具備省時、低成本、打破區域限制以及高出席率等特點，是受訪者普遍向記者提及的。可以說這是多方參與主體對線上路演優勢的共識。

據王光熙介紹，過去一段時間其公司嘗試了數場線上路演，整體效果不錯且更加節省時間，省下來的時間可以更多花在了解項目上。

北塔資本合伙人劉曉亮則表示，路演上線后也省去了參與各方的通勤成本，“尤其是對于投資人，他們不用再特意坐高鐵、飛機從外地趕來，少了折騰，他們的體驗應該會比線下好很多”。

除了節省時間外，降低開銷也是線上路演的一大優勢。“至少直接砍掉了場地租賃、差旅兩大部分的支出”，北京地區一關注文娛的PE機構VP說道。劉曉亮則坦言，線上活動的成本至少比線下低三分之一。

與此同時，線上路演能打破區域限制、大幅增加參與主體和出席率也是部分受訪對象所強調的。

中工聯創董事長隆學武介紹道，其公司業務之一即為幫助海外技術、本土資本和地方企業對接。從前舉辦路演，除了項目方外，大部分參與主體均為舉辦區域及其周邊的機構，從地域上即限制了參與主體。疫情爆發后，隆學武將活動搬上線后收獲了意外的效果。“現在五湖四海的機構都來了，甚至還有海外的公司，這樣也創造了更多匹配的可能性。”

“從投資人的參與度來看效果非常好，出席率應該超過了90%”，劉曉亮補充道。其所在機構最近“被迫”舉辦了一場線上路演——參與人數高峰時期達到180人在線，其中150人是投資人。

中工聯創3月路演現場 圖片來源：中工聯創供圖 

B面：非物理接觸，難化學反應？

與傳統路演相比，線上路演的亮點雖凸顯，但其實際效果如何卻是見仁見智、褒貶不一。

正如張晨所說，形式上線上路演完全不亞于線下，且上線后過去占據主導地位的PPT推薦形式不再是唯一，投資人更能關注團隊、產品等項目本質。

隆學武則表示，在嘗到線上路演的甜頭后，未來其公司也將加大活動上線的力度。

與此同時，亦有一部分機構與投資人并不看好線上路演的形式與效果，甚至表現出擔憂。

光谷創業咖啡總經理李儒雄就向《每日經濟新聞》指出，從效果上看，線上路演與傳統模式相比仍有較大差距。此外，其也有較為明顯的缺點。具體而言，其一是視頻效果并不好、流量費用高，并且當下的軟件功能無法滿足參加主體的多樣化需求；其二，創業者單向輸出內容，路演氣氛不佳；其三，互動性較弱、無法滿足投資人與創業者深入交流探討項目的需求，并且缺乏社交屬性。

“以前線下路演會有晚宴等環節，項目和投資人坐在一起交流互動。但現在線上路演我們也很難看到后續的情況。”李儒雄說道，“隨著疫情接近尾聲，我們也會逐步回歸到線下。”

一直以來，活動后的社交環節也被視為路演的附加價值，許多決定也是在這一環節促成的。

前述PE機構VP即認為，現場路演的儀式感更足，并且氣氛會讓參與各方更加投入。此外，路演后的社交環節亦是整個活動的重頭戲之一，“投融資之外，參與各方也是為了進一步積累資源而去的；況且早期投資一定程度上是‘投人’，這就需要現場的交流、互動，畢竟物理接觸才能產生化學反應”。

據路演去哪創始人謝俊杰介紹，受疫情影響其公司春節后尚未開展過一場路演，但鑒于其過去參加線上路演的體驗以及軟件用戶友好程度、實操困難等問題的擔心，該公司也沒有嘗試將路演搬上線，“我們認為效果不會好”。

此外，對于創業者而言，線上形式本身也帶來了一定程度的挑戰——如何遠距展現個人魅力、推銷自己。劉曉亮坦言，線上路演舉辦之前，北塔資本做得最多的事情是對項目創始人們進行一場緊急“培訓”。“在鏡頭前，人的每一個細微動作都會被放大。大家在講的時候多少還是沒那么自然，對客觀環境也有要求。我們要做的就是幫助創始人們完善各種細節、適應鏡頭，更好地呈現自身優勢。”

北塔資本2020春季線上 Beta Day 圖片來源：北塔資本供圖 

海外路演線上進行時

同樣，受疫情蔓延的影響，一些海外機構也相繼將路演活動搬到線上，力求在這一全球性“黑天鵝”沖擊中幫助企業對接資本。

近日，硅谷頂級孵化器Y Combinator（以下簡稱YC）就將其第三十屆路演日移至線上。據悉，YC每年舉辦兩次路演活動，也被創投圈稱之為其訓練營初創企業的“畢業典禮”。歷屆路演日均能吸引全球諸多一線投資機構和投資人前來參加，觀看創業者展示項目產品。同時，亦有不少優秀的創業團隊能在畢業當天被VC們“領走”，做到項目“畢業”后與資本的無縫對接。

3月的第三個周一YC線上路演如期舉行，不過，與往昔創業者們一個個登上舞臺向投資者們推薦自己和項目以及隨后展開討論的熱鬧相比，今年只有文字簡介和視頻電話的路演日則略顯平淡。

據外媒報道，作為“畢業典禮”的替代品，YC在路演當天推出了一個只能通過邀請前往的網頁，陳列出本屆訓練營中近200家企業。投資機構可以通過點擊企業名觀看對應的簡短描述、部分關鍵業務指標以及創始人聯系信息。如此，參與各方對此次YC線上路演的評價亦不盡相同。

一位“畢業生”Jake Mor起初對突如其來的新模式感覺“很糟糕”，他于線上路演開始的一周前才得知原定活動被取消。Mor是一款健身App的開發者，此前他一直在為路演日上臺做準備。但很快他就克服了對傳統路演取消的失望，并表示新的形式將有利于他這樣運作良好的公司，淘汰那些冒牌貨，“他們（投資人）首先看到的是指標，而非個人魅力”。

與Mor同一天參加路演的創業者Diego Fischer則看到了疫情中線上模式的獨特優勢：“所有投資人都被‘囚禁’在家，他們不會分心。”

同時，也有投資人表達了對線上模式的擔憂。美國知名投資機構General Catalyst合伙人的Niko Bonatsos就表示，“拋開宏觀經濟的影響不談，沒有一堆‘支票本’在房間里競爭同一組公司，他們估值可能會下降。”

百余家公司為路演服務

承載著創業者展示交流、風險投資者價值發掘、創投資源對接功能的路演活動，一直以來頗受市場歡迎。在國內，專業的路演公司、各類孵化器等創業載體以及投資機構是路演活動的主要舉辦者和參與者。

記者在相關企業平臺上搜索發現，目前國內主營業務為路演服務的公司有百余家。其中，近十家路演公司在過去發展中曾獲得資本的加持。多數公司組織的路演活動都有固定的頻率，邀請相關領域的創業者與投資人參與，每月1~4次不等；除了常規路演活動的組織，部分公司還拓展了路演輔導培訓、創投教育、財務顧問等相關服務。

每日經濟新聞制圖 

高虹于2015年創立了第一路演，“當時國內創新創業氛圍很濃厚，投融資交易也比較活躍，所以想做一個平臺促進一級市場參與者的高效連接與溝通”。出于這樣的目的，該公司自2015年起就將部分路演活動線上呈現，高虹認為，企業融資是一個非常專業且流程繁多的過程，線上路演前期在縮短溝通時間、提升溝通效率等方面有很大優勢，能夠高效增進投融雙方的前期了解。

此外，她向記者表示，智能化技術手段的引入也十分必要。“此前一級市場的很多交易數據都是不公開且零散的，兩年前我們嘗試通過人工智能自然語言處理技術，將收集到的一級市場的海量數據全部結構化，提取關鍵信息，與產業圖譜深度融合，構建比較完整的項目、機構、投融資事件及LP數據庫，對項目、機構也進行了精準畫像，這樣就大大提升投融雙方的對接效率。”

除了第三方專業的路演公司，各類孵化器等創業載體也較為活躍。例如前面提到的深圳中歐創新中心，其主要專注于中歐之間的科技產業服務、創新載體運營、國際科技投資等業務。張晨告訴記者，該中心會常態化地組織創新創業國際賽、北歐高科技項目等海外路演、專業用途機器人等行業路演、專業論壇及人才交流類創新活動，截至2019年已在深圳以及歐洲組織了百余場，接洽來自英國、德國等地的科技創新項目超過1000項。“這樣的形式能夠很好地幫助一些海外項目對接到合適的中國投資者、產業資源。”

相較于上述兩方，由投資機構主辦的路演活動則相對“封閉”。北京一專注文娛投資的機構負責人表示，基金舉辦路演并不多，但大多數都是定向邀請，不對外開放。路演推薦主體一般為兩種：一是GP自己的路演，為了后續募資或成立新的基金，路演內容就主要介紹基金團隊、之前所投項目、前期募資情況等，“這兩年很多市場化機構資金緊張，GP路演更傾向于邀請政府背景的LP參與，我們此前成立新基金時曾在長三角、珠三角地區舉辦過針對地方政府的路演，效果不錯。第二種就是常見的項目路演，同樣多為半封閉的形式舉行，對于優質項目，機構‘保護’意識都比較強”。

深圳一家投資機構也向記者介紹稱“很多機構似乎對項目路演沒有那么熱衷，好項目不需要路演機構就會送上門。我們平時參與的路演活動就比較少，我們的投資團隊會定期梳理細分賽道和具體企業情況，判斷細分賽道里有哪些跑得好的項目，看中了就想辦法聯系他們，平時跟進著，等他們有融資需求了就尋求進入的機會”。

“那種大型路演更適合早期的項目”，連曉剛從創業者角度向記者分享了他的觀察，“項目越早期可能會越適合這樣的形式，一大堆人挺熱鬧的，大家都說說自己想法和建議。而一旦公司到了A輪左右或以后，愿意參與這種路演的就會少很多，這個階段的創業者通常會選擇和投資人點對點、更精準的溝通”。

事實上，不管是哪個主體，要舉辦線上路演都必須得有平臺作為載體。隆學武介紹道，開發會議直播平臺對團隊技術和資金都有著較高的要求，因此多數機構線上路演均會選擇現成的第三方平臺軟件。具體而言，目前可提供交互式會議直播的第三方平臺并不少，包括矚目、Zoom以及騰訊、華為等巨頭企業開發的產品，基礎功能區別并不大。

而一些以路演為主要業務的第三方公司，則將自有路演平臺的搭建作為一項重要業務。例如第一路演，其共有30多名技術人員負責App的運維，這個App里除了線上路演還會有其他功能。相比之下，搭建這類平臺所需的成本當然比較高。一位孵化器人士透露，一場線上路演采用第三方平臺的成本也就在幾千元，“比線下同樣規模的活動還是經濟劃算多了”。

效果方面，隆學武表示，目前使用的第三方平臺基本可滿足其公司視頻會議、在線交互討論等路演需求，且速度較為流暢。不過他也指出，這些平臺軟件功能仍有待優化，例如視頻流暢程度可進一步提高、用戶操作的便捷程度也可繼續加強以及字幕功能亟待完善等。

在線路演將成為重要補充

疫情之下，能夠幫助眾多中小創業者實現資本、資源、渠道有效對接的云路演占據了主流，而隨著國內疫情得到較好控制，路演市場還將發生哪些變化？

愿意嘗試、接受在線形式是路演市場的重要補充，但仍看重線下路演是多數從業者向記者表達的看法。“隨著疫情接近尾聲，光谷創業咖啡的線上路演逐步減少，主要還是回歸線下”，李儒雄向記者表示，“線上路演缺點多于優點，未來我們還是以線下路演活動為主，線上占比會控制在10%~20%左右。”

“創新平臺本身也需要創新與發展，線上路演工具、平臺、接受度經過此次疫情都會更加成熟，線上路演以及各類線上創新活動的組織將會是一種新的常態化的形式。接下來我們將探索更多的線上活動可能性。”不過張晨認為，“線上與線下其實都是需要的，進一步的合作機構溝通可能線下會更直接、更有效、更真實一些，只是疫情期間是線上路演發揮它最大作用的一個時期。”

王光熙同樣認為線上路演未來可能成為一個新常態。“疫情期間嘗試了各類的數據和智能驅動的工作合作模式，擁抱新的情況使用新方法，效率也確實有所提升，這樣的形式將成為新常態之一，但最后的項目評估和投資還是必須要有線下部分的補充，未來線下會回升。”

此次疫情適逢創業低谷、資本寒冬，對于主要提供路演服務的創業公司而言，同為創業者的他們體會更深，也有新的思考。“做我們這一行的，如果投融資交易活躍、市場大環境好，路演等相關創投服務是一級市場發展的一個重要補充，做得大還是很有市場的。但其實從2018年以來，創投市場不確定性增強，資本寒冬來襲，路演公司的業務也難逃影響。”謝俊杰表示。

他告訴記者，在以往的發展中，自己也意識到如果僅做路演活動，無論是用戶黏性還是收益都是比較有限的，所以他打算將公司發展方向更加聚焦專注在大健康領域。“我們此前的投資人在醫療健康領域有比較深的積累，無論是產業資源的對接還是財務投資方面都會給予創業者更多的支持。對于我們目前的情況來說，平臺化的路徑受阻，打算嘗試在行業縱深上獲得更多發展空間。”

高虹同樣認為單純的路演服務商業價值比較有限，“企業可以根據自身的定位和商業邏輯，在不同方向上拓展自身服務邊界，比如圍繞投融資鏈條上的重點環節把服務做深、做長，以獲取更好的商業回報，如開展投融資教育、數據分析挖掘、投行服務等”。

.............................................................

記者手記 | 疫情之下，投資界啟動“應急機制”

新冠肺炎疫情爆發后，我們曾經做過多篇報道，從不同的行業和場景切入，反映疫情對于創投圈的影響。不過真正從細節之處體現的變化，才更為生動，往往通過一個點即可力透紙背，就像本文所聚焦的路演。

過去的線下路演對創業者來說就是一場行業盛會，不僅為優質項目提供展示實力的舞臺，也為這個圈子里的所有人提供了一個交換信息、建立關系的機會。在大家的刻板印象里，路演就是“一個偌大的場子+一群興致勃勃的參與者+一份精美的PPT+一段公開演講”，不會再有其他模式。但突如其來的疫情告訴我們，沒有什么是一成不變的。線下路演可以遷移至線上，投資人可以坐在書房里就把項目看了，創業者不僅需要一份精致的BP還需要做好表情管理，一切都不再按套路出牌。在這個行業里，唯一不變的，是變化。

春江水暖鴨先知。創投行業之所以被大家視為風向標，就是因為其預見風口以及快速反應的能力。既然線下活動做不了，索性全部轉向線上，于是不管是宇宙第一孵化器YC，還是國內的創投機構、FA、路演公司，都紛紛拿起手機做起了線上路演。我們走訪了14位從業者，有的人提起在線路演就贊不絕口，覺得提高了效率；也有人并不喜歡這種形式，也沒有開展這項業務的打算，這些在文內都有所呈現。與其說本文是一篇講述線上路演的報道，不如說是一幅以路演為載體的創投圈眾生相。

不過文章對于在線路演的形式、效果、優勢與掣肘都有比較深入的分析，對于行業來說也有一定借鑒意義，還是很值得細細品讀。

視覺：劉陽

排版：肖芮冬 楊詩涵