每經記者｜趙雯琪    每經實習編輯｜陳劍銳    

■相關公司：轉轉集團

■行業屬性：二手電商

■估值/融資輪次：超20億美金/4月2日宣布完成3.9億美元融資

■核心競爭力：履約服務、供應鏈、品牌流量

■未來關鍵詞：聚焦、信任基礎設施、出圈

頭部企業融資、“短視頻第一股”快手下場、“國內二手電商第一股”引發遐想……2021年國內閑置經濟進一步崛起，二手電商市場也掀起了前所未有的熱潮。

國外二手電商平臺的集體上市序幕也逐漸開啟，今年年初，被稱為“美版閑魚”的二手電商公司Poshmark和二手電商平臺ThredUP先后在美股上市。與此同時愛回收即將上市的消息也于近期傳出，國內二手電商市場暗流涌動。

不過在國內市場，先于“上市潮”而來的是一級市場的新一輪沸騰。

今年4月，二手電商轉轉集團宣布已于春節前獲得來自GBA大灣區基金、青樾基金的共計3.9億美元投資，創下國內二手電商領域最大的單筆現金融資記錄，這也是轉轉和找靚機戰略合并后獲得的首筆融資。隨后，愛回收被披露已完成2億美元Pre-IPO輪融資，此外，包括閃回收、只二等二手電商、二手奢侈品電商的融資信息也密集傳出。

5年前，轉轉和找靚機通過打通質檢在內的履約服務方式把非標手機變成標品交易，從而切入二手電商市場，并開始了一路的高速增長，最終會師成為新的轉轉集團。如今，隨著閑置交易成為更多新時代消費者的消費潮流，在資本的推動下，市場競爭也更為激烈。 

在當下競爭環境中，轉轉集團新一輪融資的重點布局方向在哪？是否也有了上市時間表？二手電商的市場格局將如何變化？近日，轉轉集團總裁溫言杰接受了每日經濟新聞“對話未來商業”欄目的專訪，對于上述業內關注的問題進行解答。

溫言杰表示，相比于新品電商的發展路徑，二手電商雖然有一定的遲滯性，但是當下已經迎來了爆發期，并將繼續大幅增長，而整個賽道最終只能容納少數幾個綜合性平臺和多家“小而美”的垂直品類二手電商并存。但是在二手3C領域，由于垂直平臺的LTV（生命周期總價值）過低導致增長乏力，未來的市場格局中已難有機會。

同時他也坦言，在當下二手電商剛剛迎來爆發的階段，先上市的公司反而可能會痛苦一些，畢竟上市意味著將面臨較為嚴格的營收和盈利預期，這或一定程度影響到公司發展的自由度。

在談到當下二手交易領域最為核心的信任問題時，溫言杰表示，如果滿分是5分，目前轉轉集團在信任方面的基礎設施構建在3分的狀態。他同時直言，“行業里有些做純C2C平臺的二手電商基本尚處于0分的狀態，有些做垂直回收平臺的，處于1分左右”。

 

資本爭搶萬億市場規模 二手電商上市潮將近？

2020年以來，二手電商市場顯得愈發熱鬧。前有二手電商平臺轉轉、找靚機合并，合并后的新轉轉集團估值超18億美元，后有愛回收融資后品牌升級。

電子商務研究中心數據顯示，2020年中國二手電商領域共有7家平臺獲得融資，融資總額超11.8億元。在融資輪次上，E輪融資金額最多，達到7.19億元，其次是B輪，達到3.12億元；A輪占11.61%，達1.37億元，天使輪僅占1.01%，為1200萬元。

MobData研究院數據顯示，2020年二手閑置市場規模已經達到12540億元，二手電商用戶也突破了1.8億人，同時也讓二手電商在閑置市場中的滲透率提高到了36%。這無疑為二手電商行業帶來了更大的想象空間。

溫言杰表示，從5年前玩家密集入局到如今，二手電商之所以能夠這兩年在國內逐漸火起來，本質上就是社會規律的演進。

在他看來，2015年二手電商玩家的密集入局成為國內二手電商市場的拐點，從2015年之后整個二手交易市場高速向上，年復合增長率達到25%-30%，這一方面來自于消費觀念的變化，另一個原因是環保意識在國內越來越強，以二手交易為代表的閑置循環經濟與碳中和、碳達峰目標強相關，環保意識興起促進了綠色消費，二手電商在國內的進一步受到關注。

更為重要的是，二手電商的發展規律可以和全新電商的規律做類比，因為二手市場相對新品市場的爆發本身就具有一定的遲滯性，如今隨著新品電商格局趨于穩定，二手電商市場必將爆發，更多人會將布局重點轉向二手電商這片新藍海。

因此，除了資本和玩家的動作頻出，關于二手電商上市潮的猜測也不絕于耳。近期，就傳出愛回收即將赴美IPO率先上市的消息，坊間猜測包括轉轉集團在內的一眾頭部二手電商都可能在作相應準備和安排。

對此，溫言杰表示，目前轉轉集團的帳面的資金非常充裕，上市主要是募資，目前公司對于整個資金的需求比較弱。“我們認為上市是自然而然的過程，沒有說是一定要在什么時間點怎么樣。”

“以當下的競爭環境來看，在二手電商領域先上市的公司反而要痛苦些。”溫言杰直言，即便是美股，要求也非常嚴格，每個季度的財務預測都要符合投資人預期。相比之下，沒有上市的公司經營自由度可能更大一些，在這個市場才剛剛迎來爆發的時期，這或許也將成為一種競爭力。

“信任感”基礎設施做到“滿分”至少還要5年

雖然二手電商在中國經歷了近10年的發展，但是相比于美國、日本等二手交易較為成熟的國家，“信任感”不足依然是國內二手電商行業亟待解決的難題。溫言杰也指出，一直以來，二手電商最核心的就是解決信任問題，讓買賣雙方的信任構建起來。

圍繞“信任感”的構建包括平臺質檢自動化、倉儲物流體系化、售后體系化和SaaS系統等諸多方面基礎設施的持續建設和迭代。

溫言杰表示，構建基礎設施的第一步需要把質檢體系鋪到全國。在進行二手交易時，買賣雙方了解信息不充分容易造成信息誤差，因此所有略微高客單價的東西其實是需要做質檢的。買賣雙方將交易物品統一寄到質檢平臺交易，而為了方便質檢，就需要平臺擁有足夠數量和足夠密集的質檢平臺網，為雙方用戶提供就近且標準統一的質檢需要。

質檢自動化能夠解決二手商品本身的信任問題，但想要解決買家對售后的信任問題，需要倉儲物流基礎設施的建設。

溫言杰表示，在二手交易過程中有很多B端參與交易，這個過程中需要把商品運輸到倉庫里，這對平臺的倉儲物流能力提出了較高的要求。此外，基礎設施還包括售后設施，即遍及全國的售后服務系統，在用戶交易過程中，如果出現了售后問題可以就近解決。

在解決買方信任問題的基礎上，作為賣方的職業化商家，也需要信任基礎設施，讓他們相信：在平臺上賣二手商品效率高、成本低。這個重擔落在了SaaS服務身上，溫言杰表示，整個二手行業里有上百萬商家參與經營，但是整體的信息化水平仍然較低，這需要二手電商平臺提供一個SaaS系統給商戶，提供統一的服務標準和數字化能力，降低商戶的成本。

在溫言杰看來，對于基礎設施建設將成為未來很長一段時間主流二手電商平臺的競爭焦點，因為只有把二手交易的基礎設施做好，才能在二手經濟開始走紅的爆發期中抓住機遇。

據他透露，目前轉轉集團的供應鏈服務中心已經覆蓋將近30個省份，未來將對供應鏈服務中心繼續升級，做成更大的智能倉的狀態，這也是公司未來1-2年布局的重點方向。

“如果滿分是5分，目前轉轉集團的基礎設施構建在3分的狀態；行業里有些做純C2C平臺的二手電商基本處于0分的狀態；有些做垂直回收平臺的，主要處于1分左右的狀態。雖然轉轉集團能有3分，但距離滿分5分還有很遠的距離。”溫言杰預計，二手電商行業的基礎設施建好至少還需要5年左右的時間。

二手電商新故事：牽手“老鐵”背后的考量

雖然和國外相比，國內的二手市場還遠不夠成熟，但是二手電商也正在探索著屬于自己的新故事。

去年12月，短視頻平臺快手高調宣布進軍二手電商領域，而在隨后的三個月里，快手電商的二手業務已吸引超過1000個專業主播入駐，累積訂單超過63萬，同時也吸引了包括轉轉等玩家入駐。

在4月底快手電商與轉轉集團聯合推出的超級品牌日中，轉轉在快手上的官方直播間賣出了超過6萬單二手3C商品，累計下單銷售額超過7500萬元，借道快手平臺在“老鐵社區”出圈。

據轉轉方面介紹，轉轉集團曾兩次與老羅直播團隊合作，在抖音的老羅直播間帶貨嚴選iPhone11系列均秒售罄；近期，轉轉集團也會和抖音電商開展合作，參與抖音電商主辦的潮購節等活動。

溫言杰對于短視頻平臺的入場、二手電商與短視頻平臺的合作都持樂觀態度，“因為短視頻這樣的巨量平臺對于用戶的教育效果更強”，他同時認為，直播是二手交易的催化劑，希望直播進來之后能讓用戶通過更豐富的形式看到每一個二手商品的全貌和實際情況。

一直以來，轉轉集團也在通過旗下的轉轉和找靚機平臺做二手電商的直播探索，但是從實際情況看，二手3C的直播轉化率跟圖文的轉化率其實差不多。溫言杰更期待能夠通過與直播和短視頻平臺合作的方式，讓二手電商與用戶的交互形式更加豐富，探索更多的“出圈”方式。 

走過群雄逐鹿階段，如今二手電商的市場格局已經逐漸清晰。在溫言杰看來，二手市場最終其實只有一個區別，有平臺會專門做純C2C的交易，因為這個領域會解決非常多長尾品類的交易；有平臺則專注于做有服務的交易，作為專門做服務的交易平臺，溫言杰認為，在未來幾年里，轉轉集團會成長很快。 

不過在溫言杰看來，雖然整個二手電商市場規模很大，但是行業的容量也是有限度的，參考新品電商的發展趨勢，未來二手電商的最終競爭格局也將呈現兩家頭部綜合二手電商平臺和多家垂直領域小平臺的格局。

但是在二手3C領域，溫言杰直言垂直平臺機會渺茫。溫言杰向《每日經濟新聞》記者表示，百度早期創業元老、樂淘網創始人畢勝曾發表過一個圈內備受關注的言論，大概意思是說“垂直電商已死”。

為了這個事情，溫言杰曾專門找畢勝請教，因為找靚機也是垂類平臺。“那時候找靚機是盈利的，每年三四倍的增長，當我看到垂直電商已死這個理論的時候，我是很生氣的。”溫言杰回憶，畢勝給他剖析了給出上述觀點的原因，也確實讓溫言杰在此后的行業格局思考中有了新的啟發。

“垂直電商最終還是離不開LTV（生命周期總價值）的問題。”溫言杰說，電商某種程度上可以分成CAC（用戶獲取成本）跟LTV兩個事情。CAC是平均獲客成本，LTV是用戶生命價值，在這個里面如果LTV不能增長，CAC一定會增長，導致用戶獲取成本上漲。

溫言杰認為，二手雖然是非標的，但可以漸漸地向標準化靠攏，最終也是綜合類電商會活得更長、更好，因為用戶的LTV更高。特別是在二手3C這個領域，垂類平臺的機會可以說非常渺茫。“今天A公司上市了，可能會產生幾十億美金的市值，但長期來看在它年營收增長只有20%左右，增長緩慢的情況下，用戶LTV很低，平臺價值就會非常小。”溫言杰表示，這樣的垂類公司即便上市，也無法對整個二手行業和市場格局帶來好的改變。

總體而言，站在市場爆發期的風口上，二手電商誰將乘風而起、誰又將淹沒在歷史的洪流中？時間會告訴我們答案。

記者：趙雯琪

實習編輯：陳劍銳

視覺：蔡沛君

排版：陳劍銳 馬原