每經記者｜程雅    每經編輯｜張海妮    

漫步在蘇州虎丘婚紗城，西式婚紗、中式秀禾（中式新娘嫁衣）??琳瑯滿目的嫁衣映入眼簾。“越看，越挑不好。”記者身邊路過的幾位顧客也挑花了眼。

前幾年，虎丘婚紗城內售賣的大部分是西式婚紗，但隨著中國傳統文化日益受到年輕人的喜愛，這幾年，中式婚禮也越來越流行。婚紗城中，中式秀禾店鋪也越來越多。

客流、物流聚集，如今的虎丘婚紗城已經形成了一條產業帶，集設計、生產、銷售于一體。記者了解到，虎丘婚紗城內有不少商戶都是安徽人，其中又以六安人居多。不過，2018年5月，蘇州啟動“331”火災隱患大整治后，不少商戶將工廠搬回了六安。

消費者喜好快速迭代、分化，虎丘婚紗城的商戶們如何應對，這個寄托“幸福”的生意還好做嗎？近日，《每日經濟新聞》記者多次實地走訪虎丘婚紗城。 

遷移：工廠從蘇州到六安

2002年，安徽六安人霞姐跟隨同鄉一起來到虎丘打工，接觸到婚紗這一行。剛來時，市場上做婚紗的還不是那么多，隨著客戶需求量的一步步擴大，霞姐看到了商機，決定出來單干。

2009年，在虎丘婚紗一條街，霞姐開設了自己的店鋪。樓上工廠，樓下店面，幾個工人、幾臺機器，霞姐的生意就這樣起步了。

“那時候你弄個小店鋪，弄個樓梯口都可以開店面。”與現在豪華的婚紗城商場不同，霞姐剛創業時，同行不少店鋪都十分簡陋，做出來的婚紗也遠不如現在這般精致，但照樣熱銷。

“以前的衣服哪有這么好看，隨便做做，上面貼兩朵花，也沒有這么好的料子，（客戶）還得搶，貨都是供不應求的。”霞姐回憶道。

2018年，蘇州啟動“331”計劃后，為響應號召，與大多數商戶一樣，霞姐將婚紗的生產端搬回了六安。在老家，工廠由原先的兩百多平方米變成了七八百平方米的規模。店鋪也搬到了如今的婚紗城商場內。

蘇州的房租、人工費用較高，本地的工廠逐漸搬離后，工人也開始分散。留在蘇州，招工也越來越困難。搬離，對于霞姐而言也是一個不錯的選擇。

不過，生產轉移回六安后也出現了一些問題。最初，霞姐的工廠設在六安丁集鎮，但由于鎮上人少，距離市中心有幾十公里，招工依舊困難，最后不得不搬到六安市區周邊。

現在，霞姐的苦惱是，年輕人不愿意從事婚紗制作行業。在霞姐的工廠里，70、80后占了絕大多數，但他們往往還兼顧著帶小孩，平時得接送孩子上下學，周末只能將孩子帶到工廠來。

開廠不容易，霞姐估計，目前虎丘婚紗城近八成商戶沒有自己的工廠，很多都是從同行那里拿貨，最后賣百家貨，霞姐自己就供應了商場十幾家商戶的部分貨源。

童姐也是虎丘婚紗城的商戶之一，2015年首批響應政府號召，她率先在虎丘婚紗城商場內拿下了兩家門店。

不過，童姐的工廠還在蘇州。為何沒搬走？據童姐介紹，目前70%的工廠都已經搬離蘇州，但由于自己合作的服裝廠房在當地，有配套的設備，加上已定居蘇州，在六安也沒有合適的人脈，之前的老員工也都在蘇州，因此并未選擇搬走。

趨勢：外貿訂單占比下降

2000年，童姐進服裝廠打工，當時帶她的師傅是一名設計師，幾番接觸下來，童姐愛上了這行，決定也當一名設計師。

2006年，童姐開設了自己的店鋪，開始時做的是晚禮服。當時規模不大，結構也是“上廠下店”，工人只有幾個。用童姐自己的話來說，就是個“小作坊”。

2011年，童姐轉行做起婚紗，“那個時候我發現，婚紗需求比較多，但做精的人并不多，我就看好了婚紗板塊”。

2011年—2017年，是童姐至今難忘的黃金期：能接到大量外單，不少客戶通過義烏的第三方公司進行對接，外銷占總產量的65%左右，訂單出口至墨西哥、斯里蘭卡，以及部分中東國家。但現在，往日火熱光景不再，童姐接到的外銷訂單只占總產量的約30%。

童姐稱，2022年之前，顧客需要排隊試穿。

為了提升競爭力，目前，童姐店鋪內共展示了六十余款婚紗，并以每月六七款的速度上新，下游客戶以中高端的禮服館居多。

下游客戶要求越來越高，婚紗設計要多樣，能彰顯個性需求，面料變化大、產品迭代快、生產成本高、招工也越來越困難。面對越來越“卷”的行業，霞姐也直言不好干。

霞姐店鋪內共有百余款婚紗，但她說，這并不是全部，在老家六安的大店內，陳列的婚紗品種更齊全，為了方便顧客看貨，在婚紗城的店鋪中并不會掛版太多種類，未掛出的版型，客戶可以直接在朋友圈里選款。

雖然品種豐富，但對于普通個人消費者而言，其實很難辨別婚紗的款式是否過時。“昨天我發現有一個客戶，2017年的婚紗，他發朋友圈還在給新娘穿。”童姐說，不是專業人士，不做攻略很難知道婚紗的款式新舊。

風潮：新中式原創受歡迎

早在1997年，金寶集團就開始做婚紗了。到了2020年，當不少企業推崇國際大牌獨家代理時，公司卻突然轉型開始做起新中式，完全剔除了婚紗板塊。

金寶集團市場部總監卞小青介紹：一方面，受當時疫情影響，公司產品無法出口；另一方面，隨著中國風的興起，現在的年輕人越來越熱愛中華文化，公司便瞄準了新中式賽道。

為了轉型，公司的設計團隊全部換人。公司更需要對中國歷史、文化、習俗、相關樣式、工藝有深入了解的專業人員，從產品生產到實際應用過程中，有哪些“講究”，都需要進行系統化的學習。

轉型前，金寶集團的外貿訂單占比過半，轉行做新中式后，外貿訂單占比僅在3%—4%。不過，轉型成效顯著：目前，青睞中式秀禾的消費者越來越多，不少高端禮服館主動找上門尋求合作。

金寶集團的工廠目前也仍然在蘇州：一方面，高端禮服制作成本高，不方便長途運輸；另一方面，如果禮服不合身，也能第一時間為顧客調整。

“很卷，超級卷。”不僅行業競爭越來越激烈，盜版難題也是制約品牌發展的一大因素。卞小青表示，不僅商家要增強版權意識，給公司設計出的婚紗、秀禾申請專利，消費者教育也是很重要的一環，要支持原創。

但在實際操作過程中，起訴成本高、維權難度大、訴訟時效長。勝訴后，侵權方付出的代價較小，這些也十分困擾原創設計品牌。

童姐介紹，政府部門目前在婚紗城一樓設點，若商戶申請過版權的原創設計被抄襲，對方可以幫助商戶去協調或處罰。

對于盜版現象，霞姐看得比較開。產品做出來，為了宣傳，商家往往會將圖片發到小紅書、抖音等平臺，盜版廠商甚至不需要到店，就能成功仿制。若將產品放在家里，雖沒人仿制，但賣不出去。“只能說大家都在仿，你趁那個機會多賣點，總歸你們家是原版。”

為了應對競爭越來越激烈的市場，高端化、品牌化也是商戶努力的方向。

“我們現在的設計團隊都是95后，甚至還有00后，都是應屆生，很年輕。”卞小青說，這是為了與年輕人的審美更貼合，而為了讓衣服上身更舒適，在選材時，工廠也會選用更為透氣的秀禾面料及進口的輔料。配飾上，由于塑料飾品容易顯得沒質感、廉價，金寶就選用玻璃、仿珍珠、高檔鋯石等作為材料。

線上渠道方面，卞小青稱，公司目前在小紅書、抖音上都有推廣，但并沒有開設店鋪，因為每一款秀禾都需要量身定制，不方便退換貨。

霞姐們的煩惱卻有些不同：較高的退貨率，高昂的運費。“有的人，回家不喜歡就退回來；有的人穿完以后退給你。”

封面圖片來源：每經記者 程雅 攝