每經(jīng)記者｜涂穎浩  袁園    每經(jīng)編輯｜廖丹    

日前，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》），針對個人營銷體制當(dāng)前存在的主要問題，以制度規(guī)范督促保險公司加強(qiáng)對保險銷售人員的約束和引導(dǎo)，同時發(fā)揮行業(yè)組織、監(jiān)管部門等合力，共同推動個人代理渠道轉(zhuǎn)型升級，從而為保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展夯實基礎(chǔ)。

保通社注意到，《通知》對保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展、傭金分配機(jī)制等方面均作出規(guī)定。未來個險體系將如何改革？又會給從業(yè)者帶來怎樣的影響和挑戰(zhàn)？帶著這樣的疑問，保通社專訪了新動力咨詢管理有限公司（籌）創(chuàng)始人兼總經(jīng)理、《聚焦保險代理人》作者顧克偉。

發(fā)展代理人渠道要配備善于運作的管理人才

NBD：《通知》提出保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展，優(yōu)化管理機(jī)制，對現(xiàn)有保險銷售團(tuán)隊架構(gòu)和晉升體系會產(chǎn)生怎樣的具體影響？保險公司在調(diào)整中可能會面臨哪些挑戰(zhàn)？

顧克偉：不可否認(rèn)，一個經(jīng)過多年形成的模式一旦出現(xiàn)較大的變化，勢必會給現(xiàn)有的保險銷售團(tuán)隊的組織架構(gòu)、晉升體系以及團(tuán)隊績效帶來沖擊。

例如，傳統(tǒng)金字塔型組織體系的重構(gòu)將打破既有的利益分配機(jī)制。當(dāng)多層級架構(gòu)壓縮時，各職級團(tuán)隊長期積累的組織利益必然面臨重新調(diào)整，同時層級壓縮可能導(dǎo)致晉升條件變得更為苛刻，客觀上會使普通代理人晉升意愿變?nèi)酰砣藗€體將更愿意注重業(yè)務(wù)發(fā)展，或直接朝獨立代理人方向發(fā)展，這樣將挑戰(zhàn)保險公司銷售團(tuán)隊平滑過渡的應(yīng)對能力。

值得注意的是，市場競爭力薄弱的主體在此輪變革中呈現(xiàn)獨特機(jī)遇。例如，歷史負(fù)擔(dān)較輕的中小型險企，可以憑借渠道結(jié)構(gòu)簡單的先天優(yōu)勢，直接實施獨立代理人制度。

此外，隨著渠道多元化發(fā)展，代理人渠道在公司的地位、權(quán)重以及管理人員的配比都發(fā)生了很大的變化，而這恰恰是不少保險公司代理人營銷體制改革最大的軟肋。多年實踐證明，若要發(fā)展代理人渠道，一定要配備善于運作的管理人才。

NBD：支持公司員工依法自愿轉(zhuǎn)換為保險銷售人員，在實際操作中，如何保障轉(zhuǎn)換的公平自愿以及有效防范潛在的利益沖突和道德風(fēng)險？

顧克偉：內(nèi)勤員工轉(zhuǎn)銷售人員，其最大優(yōu)勢莫過于熟知保險。他們了解行業(yè)，熟悉各類法律法規(guī)，也了解本公司產(chǎn)品，只要略經(jīng)培訓(xùn)，很快能進(jìn)入角色。所以，現(xiàn)在以更大膽的設(shè)想讓內(nèi)勤轉(zhuǎn)銷售人員，這為延長員工的職業(yè)壽命提供新的嘗試。這對保險公司而言是好事，做好基礎(chǔ)性的鋪墊工作，使內(nèi)勤員工有勇氣敢于接受挑戰(zhàn)，這將補(bǔ)充公司的銷售力量。

不過，市場上的一些擔(dān)心也不無道理。合同制內(nèi)勤員工自愿轉(zhuǎn)換為代理人，如何體現(xiàn)自愿轉(zhuǎn)換這一意愿？為此，需要制定相關(guān)的法律保護(hù)機(jī)制，防止無意轉(zhuǎn)行的公司員工被迫做選擇。

此外，還有一些人擔(dān)憂內(nèi)勤轉(zhuǎn)外勤的公平性，認(rèn)為不少內(nèi)勤員工都會掌握一定的公司內(nèi)部客戶信息，當(dāng)其轉(zhuǎn)行從事銷售工作，客觀上有一定的資源優(yōu)勢，對公司現(xiàn)有代理人可能不公。更重要的是，他們存在獲取其他代理人客戶信息的可能性。一旦出現(xiàn)這種情況，自然也會存在很大的道德風(fēng)險和利益沖突。對此，保險公司應(yīng)該制定一定年限內(nèi)的業(yè)務(wù)保護(hù)機(jī)制，讓重疊業(yè)務(wù)與重疊增員這類業(yè)務(wù)開展中極可能會遇到的問題能妥善解決。

因此，為了避免相關(guān)風(fēng)險產(chǎn)生，各公司需要建立更具體的實施細(xì)則、維權(quán)機(jī)制、防風(fēng)險措施以及鼓勵內(nèi)勤員工轉(zhuǎn)銷售人員的激勵措施等。

將優(yōu)秀服務(wù)納入考核有利于代理人加強(qiáng)售后服務(wù)

NBD：在優(yōu)化傭金激勵分配機(jī)制方面，明確了對于不同繳費期保單的傭金發(fā)放時間，這一規(guī)定對保險公司的成本控制和保險銷售人員的收入結(jié)構(gòu)會帶來哪些短期和長期的變化？

顧克偉：延長傭金的發(fā)放周期，有利于代理人長期發(fā)展，使客戶的售后服務(wù)工作更能得以保證。但如果在傭金總量不變的情況下，通過簡單稀釋來延長發(fā)放周期，顯然缺乏吸引力。

現(xiàn)在監(jiān)管部門一再強(qiáng)調(diào)“報行合一”，代理人渠道也如此，實現(xiàn)精算假設(shè)費用、預(yù)算費用和考核費用三者相結(jié)合，就是讓精算假設(shè)不假，進(jìn)一步厘清傭金內(nèi)核，將費用向一線傾斜，有利于代理人長遠(yuǎn)發(fā)展。

同時，將優(yōu)秀服務(wù)也納入到考核中，不僅有利于代理人加強(qiáng)售后服務(wù)工作，也同樣有利于更多代理人建立通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來取得長期發(fā)展的理念。一些公司已經(jīng)實施了長期的續(xù)保傭金，這也進(jìn)一步證明延長傭金發(fā)放周期是可行的。

但是傭金結(jié)構(gòu)的調(diào)整一定要兼顧首年的吸引力、續(xù)年的平穩(wěn)性、常年的永續(xù)性，這樣方可有效調(diào)動代理人的積極性和長遠(yuǎn)服務(wù)意愿，讓代理人長遠(yuǎn)服務(wù)保險業(yè)成為共識。

NBD：在強(qiáng)化管理和監(jiān)督力度方面，《通知》要求壓實保險公司主體責(zé)任，明確內(nèi)部管理職責(zé)，您認(rèn)為保險公司應(yīng)如何具體落實這些要求，以確保個人營銷體制的規(guī)范運行？

顧克偉：事實上，保險公司在加強(qiáng)主體責(zé)任方面時有尷尬。一方面，保險公司認(rèn)同作為主體責(zé)任需要并且也應(yīng)該加強(qiáng)管理，但另一方面，社會上也有另一種聲音在指責(zé)保險公司越權(quán)，因保險公司與代理人只是代理關(guān)系而不存在管理之責(zé)，保險公司管得過寬，使代理人失去了自我獨立性，這客觀上也讓不少保險公司困頓。

為了切實保護(hù)消費者的權(quán)益，消除銷售過程中的各種風(fēng)險，保險公司就必須名正言順地承擔(dān)管理者的職責(zé)。很顯然，《通知》已經(jīng)發(fā)出了強(qiáng)烈的、明確的信號，并且進(jìn)一步壓實了保險公司的主體經(jīng)營責(zé)任。

各保險公司應(yīng)該加強(qiáng)內(nèi)部管理的技術(shù)水平，借鑒新科技手段，創(chuàng)新內(nèi)部監(jiān)督管理方法，各部門精準(zhǔn)合作，彼此分工，明確各自的職責(zé)，及時洞察異常情形，識別風(fēng)險，及時糾正，通過傭金回溯機(jī)制，將代理人的不當(dāng)所得予以追回，使其受到懲戒，進(jìn)一步規(guī)制代理人的銷售行為。

可從四大方面解決代理人生存和發(fā)展問題

NBD：《通知》的實施對中小保險公司和大型保險公司的沖擊和機(jī)遇可能有所不同，您認(rèn)為保險公司應(yīng)如何應(yīng)對，以實現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型升級？

顧克偉：《通知》所釋放的信號是強(qiáng)烈的、明確的，這也意味著，保險營銷制度非改不可。

近幾年，代理人的生存狀況一直沒有得到很好的改觀，其背后就是代理人的生存環(huán)境不斷惡化。代理人規(guī)模從920萬迅速萎縮到300萬以內(nèi)，其背后甚至還可能隱藏著許多不可預(yù)知的風(fēng)險。

雖然保險公司規(guī)模大小有別，但大家同處一個市場，一榮俱榮一損俱損。因此，各公司應(yīng)借此機(jī)會，根據(jù)自身情況，選擇適合自己的方式，積極改革，拿出破釜沉舟、刮骨療傷的勇氣。

至于如何改革？還是要回歸本源，代理人渠道問題本質(zhì)上就是代理人的生存與發(fā)展問題。

想要生存與發(fā)展，首先要解決被信任的問題。個別人的違法違規(guī)行為，導(dǎo)致了保險代理人整個群體的生態(tài)被破壞。因此，想要讓代理人群體持續(xù)發(fā)展，就需要進(jìn)一步加強(qiáng)誠信管理，并采取更加有效的措施改善代理人的口碑和社會認(rèn)可度。

其次，必須改善代理人的收入狀況。當(dāng)前，保險代理人的光環(huán)已經(jīng)淡化，收入也不斷下降，若想吸引更多的人涌入該行業(yè)并愿意長期深耕發(fā)展，需要全方位擘畫：調(diào)整傭金結(jié)構(gòu)、延長傭金發(fā)放周期、增加續(xù)保傭金、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎勵、將費用朝一線傾斜等都是必要之舉，代理人群體五險一金的繳納也應(yīng)該逐步納入考量之中。

第三，必須讓每個代理人有適合自己的路可走。要多元化代理人的發(fā)展道路，讓其既可以選擇繼續(xù)留在團(tuán)隊中發(fā)展業(yè)務(wù)，也可以選擇成為獨立代理人，或自己成為隊長謀求團(tuán)隊組織發(fā)展。只有多樣化選擇才能實現(xiàn)長期發(fā)展，讓廣大客戶享受長期的、穩(wěn)定的售后服務(wù)。

第四，必須有嚴(yán)格的管理制度。代理人的管理和賞罰機(jī)制必須明確，對于做得好的代理人給予獎勵、授予榮耀，對于不誠信或違規(guī)違法的代理人就應(yīng)給予懲罰，讓其整改。

粗放式的經(jīng)營模式已經(jīng)一去不復(fù)返，保險業(yè)需要更加健康的發(fā)展模式，變革營銷體制就是為了讓保險業(yè)更健康地發(fā)展。

封面圖片來源：視覺中國-VCG211223117604