每經(jīng)記者｜范芊芊    每經(jīng)編輯｜董興生    

“現(xiàn)在是面膜節(jié)大促，我這邊顧客囤面膜蠻多的，這全是他們囤的產(chǎn)品。”7月9日晚上八點(diǎn)多，植物醫(yī)生加盟店店主張霞（化名）正在忙著為熟客打包他們的囤貨。在貨架兩側(cè)，一邊放著用紙袋裝的顧客囤貨，至少有二三十袋；另一邊則堆滿一排排標(biāo)有姓名地址的護(hù)理箱。

2021年，張霞接手了這家植物醫(yī)生加盟店。據(jù)其介紹，該店此前至少有兩任主人，這也讓這家門店積累了不少回頭客，差不多有一二百人。

在中國(guó)單品牌化妝品線下市場(chǎng)，前有韓妝悅詩(shī)風(fēng)吟、伊蒂之屋頻繁傳來(lái)閉店消息，后有“港妝頂流”莎莎國(guó)際全面關(guān)閉內(nèi)地市場(chǎng)線下門店。北京植物醫(yī)生化妝品股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“植物醫(yī)生”）卻靠著超4000家門店逐漸壯大，并來(lái)到A股上市的門口。近日，植物醫(yī)生披露招股書（申報(bào)稿），計(jì)劃在深交所主板上市。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，植物醫(yī)生主打線下門店和加盟模式，這也導(dǎo)致其毛利率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與同行業(yè)公司存在較大差異。

加盟模式下，如何管理好門店是一大難題。近日，記者咨詢了公司加盟招商人員，走訪了幾家植物醫(yī)生門店，還采訪到一名已經(jīng)加盟植物醫(yī)生近4年的加盟商。總結(jié)來(lái)看，加盟門檻低、合同期限短、衛(wèi)生許可證管理寬松等是目前的特點(diǎn)，這也導(dǎo)致植物醫(yī)生雖然每年新增門店數(shù)量多，但閉店也多。

一家已經(jīng)閉店的植物醫(yī)生門店 圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 范芊芊 攝

此外，記者還注意到，公司電商運(yùn)營(yíng)子公司去年底變更的法定代表人與公司去年的前五大客戶之一同名。

“理工男”創(chuàng)辦化妝品公司，去年領(lǐng)到超千萬(wàn)元薪酬

一個(gè)理工科男生，從品牌代理做起，逐步創(chuàng)立自有品牌，這便是植物醫(yī)生的創(chuàng)業(yè)故事。2025年，是植物醫(yī)生創(chuàng)始人解勇創(chuàng)業(yè)的第32個(gè)年頭。

35年前，解勇從建筑機(jī)械專業(yè)畢業(yè)，幾年后，他來(lái)到一家公司負(fù)責(zé)化妝品銷售。1994年，植物醫(yī)生的前身成立，最初，這家公司主要做化妝品品牌代理，但隨著生存空間逐漸被擠壓，解勇決定打造自有品牌“植物醫(yī)生”。

時(shí)至今日，植物醫(yī)生一邊靠著“線下+加盟”模式，在全國(guó)市場(chǎng)立起了一塊塊招牌，截至去年末共有超4000家門店，這也成為植物醫(yī)生業(yè)績(jī)支撐的關(guān)鍵；另一邊，植物醫(yī)生主打高山植物護(hù)膚產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售。

作為創(chuàng)始人的解勇，也摘取了創(chuàng)業(yè)成功的果實(shí)。一方面，薪酬豐厚，去年解勇領(lǐng)取的薪酬達(dá)到1123.6萬(wàn)元。董事長(zhǎng)年薪超千萬(wàn)元，這在A股已上市的5000余家企業(yè)中都是極為罕見的。另一方面，分紅豐厚。去年，植物醫(yī)生進(jìn)行了近三年來(lái)的首次現(xiàn)金分紅，金額1億元，而作為合計(jì)持股比例超80%的股東，理論上解勇也可分得“現(xiàn)金大禮包”。

“一般來(lái)說(shuō)，公司現(xiàn)金分紅通常以股東持股比例為基礎(chǔ)，但需符合法律規(guī)定和公司章程約定，主要看章程有無(wú)例外約定和公司虧損與否。”上海新古律師事務(wù)所律師王懷濤告訴記者。

如今，解勇的下一站，是帶領(lǐng)植物醫(yī)生走向A股市場(chǎng)。本次植物醫(yī)生計(jì)劃募資9.98億元，用于品牌建設(shè)、研發(fā)中心建設(shè)以及生產(chǎn)基地技術(shù)改造等。

圖片來(lái)源：招股書截圖

從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，植物醫(yī)生的成長(zhǎng)速度已在放緩，門店增長(zhǎng)也陷入停滯。2024年，植物醫(yī)生營(yíng)收增速降至1%以下，規(guī)模為21.56億元；歸母凈利潤(rùn)增速?gòu)纳弦荒甑?5.35%降至5.79%，規(guī)模為2.43億元；門店數(shù)量在近三年一直徘徊在4500家左右。

0加盟費(fèi)、20萬(wàn)元可開店

“線下+加盟”是植物醫(yī)生的一大秘密武器，但也是其被市場(chǎng)詬病的一點(diǎn)。從數(shù)據(jù)來(lái)看，植物醫(yī)生線下營(yíng)收占比在去年超過(guò)70%，五成收入來(lái)自線下加盟店。在門店結(jié)構(gòu)方面，截至去年末，共有3830家加盟店及498家直營(yíng)店，共4328家，加盟店占比約88%。

這一模式也影響了植物醫(yī)生的一些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。一方面是加盟的毛利率要低于直營(yíng)，去年植物醫(yī)生的主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率為58.9%，而同行業(yè)可比上市公司均值為70.47%。另一方面是加盟商采取“先款后貨”的結(jié)算模式，拉高了植物醫(yī)生的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，去年公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率高達(dá)2063.55次，同行業(yè)可比上市公司均值僅有31.70次。

圖片來(lái)源：招股書截圖

這意味著植物醫(yī)生盈利能力雖然弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但回款速度極高，而這也在一定程度上將風(fēng)險(xiǎn)和壓力轉(zhuǎn)移給了加盟商。

日前，記者通過(guò)咨詢植物醫(yī)生加盟招商人員、走訪實(shí)體門店、采訪加盟商，深入調(diào)查其加盟模式后發(fā)現(xiàn)，植物醫(yī)生利用低門檻、低成本吸引更多加盟商入局，但合同期限短、低投入之下也使得閉店率較高。

7月上旬，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者以意向加盟為理由咨詢了一名植物醫(yī)生區(qū)域加盟招商人員。其表示，0加盟費(fèi)，僅需繳納1萬(wàn)元保證金，首批鋪貨預(yù)計(jì)10余萬(wàn)元，最少20萬(wàn)元即可落地一家門店。加盟合同一年一簽，若中途終止合同，大部分貨物可以折價(jià)退回總公司；拿貨價(jià)為零售價(jià)4.3折，毛利率高達(dá)57%，新店首批拿貨還有3.3折優(yōu)惠。

對(duì)比一些餐飲行業(yè)動(dòng)輒上百萬(wàn)元的加盟啟動(dòng)資金，加盟植物醫(yī)生顯得性價(jià)比頗高。不僅如此，加盟門檻也較低，對(duì)于加盟商是否需要有渠道資源、客戶資源、美容行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等，上述人員均未提及。

圖片來(lái)源：招股書截圖

2022年至2024年，植物醫(yī)生加盟店閉店數(shù)量分別為785家、673家、802家，去年閉店數(shù)量接近年初總數(shù)的五分之一。同時(shí)，2022年、2024年新增門店數(shù)量均少于閉店數(shù)量。在招股書中，植物醫(yī)生將2024年閉店多、新店少的原因歸結(jié)于公司為了維護(hù)品牌形象主動(dòng)為之。

加盟評(píng)估專家、架夢(mèng)數(shù)據(jù)創(chuàng)始人龍真對(duì)記者分析稱，植物醫(yī)生門店屬于小店型，大量門店都是商場(chǎng)店，合同一年一簽或者兩年一簽，閉店率高屬于正常現(xiàn)象。值得注意的是，如果新開店數(shù)連續(xù)幾年低于關(guān)店數(shù)，這意味著新加盟商信心不足或者有更優(yōu)選的品牌。

面部護(hù)理培訓(xùn)10多天即可上崗

記者在調(diào)查中還了解到，植物醫(yī)生利用免費(fèi)的面部護(hù)理服務(wù)、差異化的產(chǎn)品布局吸引更多消費(fèi)者在線下購(gòu)買，但面部護(hù)理手法培訓(xùn)方面頗為寬松。

在以意向加盟商身份走訪張霞的門店時(shí)，記者就注意到店內(nèi)提供進(jìn)店即可免費(fèi)修眉服務(wù)，同時(shí)有一名顧客正在做面部皮膚護(hù)理。張霞表示，很多顧客會(huì)選擇不把產(chǎn)品拿回家，而是放在店內(nèi)的護(hù)理箱中，“一千來(lái)塊的產(chǎn)品可以做三四個(gè)月，一個(gè)月做四次”。

至于面部護(hù)理的手法，張霞稱，其此前有過(guò)美容院的從業(yè)經(jīng)歷，因此基本都是招人后自己來(lái)教。那么，公司方面是否有相關(guān)培訓(xùn)？對(duì)此，上述加盟招商人員對(duì)記者稱：“護(hù)理的方法很簡(jiǎn)單，會(huì)化妝步驟的都會(huì)，學(xué)起來(lái)快，主要是產(chǎn)品知識(shí)了解，（時(shí)間上）十天半個(gè)月，有時(shí)間就多待幾天，如果時(shí)間不夠10來(lái)天也行。”

而根據(jù)張霞的說(shuō)法，公司培訓(xùn)的時(shí)間往往比較集中。“有培訓(xùn)，但一年搞個(gè)一兩次，你等得起嗎？植物醫(yī)生賣的是產(chǎn)品，每個(gè)人有每個(gè)人的美容手法，不可能全國(guó)統(tǒng)一，培訓(xùn)會(huì)教一些基礎(chǔ)手法，但剩下還要靠自己人教。”不過(guò)，張霞也強(qiáng)調(diào)植物醫(yī)生對(duì)價(jià)格管控較為嚴(yán)格，若發(fā)現(xiàn)違規(guī)標(biāo)價(jià)一般會(huì)2萬(wàn)元起罰。

在黑貓投訴平臺(tái)上，關(guān)于植物醫(yī)生護(hù)理服務(wù)的投訴也屢見不鮮。龍真對(duì)記者分析稱，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化很難，即使經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，操作上也很容易變形，更多依賴員工主動(dòng)性。

在走訪時(shí)，張霞還向記者推薦了一款積雪草的面膜。而當(dāng)記者在電商平臺(tái)搜索時(shí)未發(fā)現(xiàn)該款產(chǎn)品，可見植物醫(yī)生在線上和線下渠道的產(chǎn)品布局存在一定差異，通過(guò)不同的產(chǎn)品來(lái)吸引顧客進(jìn)店。

另外，根據(jù)《公共場(chǎng)所衛(wèi)生管理?xiàng)l例》相關(guān)規(guī)定，提供到店護(hù)理服務(wù)的門店需取得《公共場(chǎng)所衛(wèi)生許可證》，否則會(huì)被警告及罰款。植物醫(yī)生在招股書中也提及，截至今年5月底，公司尚有32家因提供到店護(hù)理服務(wù)而需辦理衛(wèi)生許可證的子公司、分公司（直營(yíng)門店）尚未取得衛(wèi)生許可證。

記者注意到，2022年至2024年，植物醫(yī)生有5家分公司門店因未依法取得《公共場(chǎng)所衛(wèi)生許可證》擅自營(yíng)業(yè)，被當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)機(jī)構(gòu)罰款。

大客戶“跳槽”成子公司經(jīng)理？

雖然線下是植物醫(yī)生的主戰(zhàn)場(chǎng)，但隨著越來(lái)越多的國(guó)貨美妝品牌靠著線上渠道，尤其是內(nèi)容電商平臺(tái)突圍，植物醫(yī)生也不得不重視起線上平臺(tái)，包括在主流電商平臺(tái)開起了官方旗艦店，開發(fā)了“小植商城”新零售模式。

電商發(fā)展至今，線上的流量成本早已變得昂貴，價(jià)格戰(zhàn)也遠(yuǎn)比線下打得更火熱。一個(gè)典型的例子是，去年植物醫(yī)生的面膜產(chǎn)品均價(jià)從上一年的95.84元/千克下降至78.98元/千克，毛利率也同比下降近2個(gè)百分點(diǎn)，但銷量同比增加了超600噸。對(duì)此，植物醫(yī)生稱，去年公司在某平臺(tái)大力發(fā)展小店模式，并將面膜作為核心引流產(chǎn)品，給予了較大的促銷折扣。

圖片來(lái)源：招股書截圖

記者還發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較有意思的情況，公司電商運(yùn)營(yíng)子公司經(jīng)理此前或是公司的大客戶，且跳槽時(shí)間可能就在去年。

北京美麗動(dòng)力電子商務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“美麗動(dòng)力”）是植物醫(yī)生的全資子公司，負(fù)責(zé)電商運(yùn)營(yíng)。根據(jù)天眼查，去年12月19日，美麗動(dòng)力的法定代表人、經(jīng)理變更為南浩。

巧合的是，南浩這一名字也出現(xiàn)在植物醫(yī)生去年的前五大客戶之列，為第二大客戶，銷售金額為1701.99萬(wàn)元，這一金額包含了對(duì)南浩本人及其控制的4家公司的銷售金額。根據(jù)銷售合同，南浩及其控制的4家公司與美麗動(dòng)力簽署的是線上代理協(xié)議，合同履行期限結(jié)束時(shí)間均在去年底。在去年12月19日前，南浩陸續(xù)退出了上述4家公司的法定代表人行列。

上述“南浩”是否為同一人？記者數(shù)次撥打上述4家公司共同的最新工商登記電話，未獲接通。不過(guò)，記者發(fā)現(xiàn)，兩名“南浩”均與“栗杰”有關(guān)聯(lián)。去年底，美麗動(dòng)力成立了一家子公司——植物醫(yī)生電子商務(wù)（西安）有限公司，法定代表人為南浩，監(jiān)事為栗杰，而上述4家公司中有3家的監(jiān)事也名為栗杰。

就IPO相關(guān)問(wèn)題，7月9日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者向植物醫(yī)生投資者郵箱發(fā)送了采訪提綱，截至發(fā)稿未獲回復(fù)；7月10日，記者曾撥打公司投資者電話，但未獲接聽。

封面圖片來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 文多 攝