每經記者｜許立波    每經編輯｜魏官紅    

近年來，我國醫改政策持續深化，醫保談判和帶量采購雙管齊下，濾干了藥品虛高的價格水分。席卷而來的反腐風暴，則進一步滌蕩醫藥領域。對國內藥企乃至整個生物醫藥產業的各個方面而言，無異于一場大考。

多重挑戰之下，藥企該如何在逆境中謀變？如何從長遠發展角度正確制定中國市場策略，確保商業化成功？

11月2日，全球生命科學行業云解決方案提供商美國Veeva Systems公司（NYSE:VEEV）于上海舉辦了2023 Veeva中國商務及醫學峰會。

大會間隙，Veeva中國區總經理丁曉楓在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，其相信數字化是未來中國制藥行業的一大發展趨勢；國內藥企著力發展數字化除了降本增效的目的，也是為了使公司管理更透明化，而管理透明最后帶來的就是更好的合規性。

Veeva中國區總經理丁曉楓 圖片來源：受訪企業供圖

藥企應通過數字化實現透明度

資料顯示，作為一家服務全球超過1000家生命科學企業的行業云解決方案提供商，Veeva公司于2007年成立，2011年進入中國，2013年在紐交所上市。2021年，Veeva成為第一家轉換為PBC（公共利益公司）的美國上市公司。目前，全球前50大藥企中有47家在使用Veeva的產品。

其在國內市場打造的核心軟件Veeva China SFA就是幫客戶解決怎么把藥品高效推廣到市場，并惠及更廣泛患者的問題。按照丁曉楓此前的介紹，制藥行業的特殊性在于不允許藥企直接向患者服務，必須通過醫院、藥店、醫生等渠道，再將藥品惠及患者，這中間就離不開和HCO(醫療機構及其附屬機構)、HCP(醫學專業人士，如醫生)打交道。在制藥公司，有很多的部門，除了銷售、市場，還會有醫學部，Veeva China SFA就是為這些部門服務。Veeva在中國商業化市場的核心戰略是“賦能增效”，同時用數字化的方式降低藥企內部和外部溝通與交易成本。

在今年7月以來的醫藥反腐行動中，醫藥代表一度被卷入漩渦中，不斷傳出醫藥代表被要求配合調查的信息，也不斷有醫療機構發出嚴禁醫生與醫藥代表接觸的通知。究其原因，從藥企業務運營的各個環節來看，存在合規風險的領域包含如銷售、采購、費用、研發、注冊等環節。在實際運營中，部分企業采取了粗放式管理方式，用銷售來驅動營銷，“重銷售、輕學術”，導致存在一些不合規的操作。

具體落實到藥代拜訪醫生及參加學術會議等問題上，在實際的推廣中，藥企需要考慮如何進行合規化管理。比如從拜訪的角度，通過對醫藥代表拜訪的事前計劃、拜訪后總結報告、具體時間、GPS打卡，經理協訪等方面制定規范，盡可能保障拜訪的合規性。從學術會議角度，講者服務次數規定、講者級別指導金額、飛檢等，皆需借助合規團隊和第三方有資質的機構完成線上線下飛檢，以此保障會議真實性。

丁曉楓也在回復《每日經濟新聞》記者有關藥品合規推廣的問題時指出，結合國內外醫藥產業運行的經驗，有一些共同的規則可循，比如醫藥代表和醫生之間要保證所謂的“會話留存”，也即兩者之間的聊天、郵件往來（在國內更偏向微信消息往來），都要求其可歸檔、可被追蹤。

“我們希望的是看到更多藥廠能夠通過數字化的方式實現透明度。”丁曉楓認為，一旦將監管和合規領域的規則納入軟件的體系中進行約束，就可以避免人為犯錯的可能。

推動創新藥出海，對當地市場的數據洞察很關鍵

中國是全球第二大醫藥市場。隨著公眾健康意識的提升，政府對醫療保健和疾病防治的重視程度提高，醫療保障覆蓋的持續擴大，以及對醫藥行業的支持政策不斷推出，中國醫藥行業將繼續保持強勁增長趨勢，且呈現出巨大發展潛力。

根據弗若斯特沙利文分析，2020年，中國醫藥市場規模達到約1.45萬億元。預計未來5年，中國醫藥市場將會以9.6%的復合年增長率持續增長，并于2025年達到2.29萬億元，2030年達到2.99萬億元。

“Veeva對于中國市場充滿信心并持續在中國市場投入。”據丁曉楓介紹，自2011年進入中國市場后，Veeva在中國市場已服務超過110家外資藥企和中國本土藥企客戶。Veeva在過去的12個月，實現了整個中國團隊規模擴大近40%。得益于在中國行業云市場的大力投入，Veeva中國業務持續增長。

丁曉楓向記者透露，目前除了服務跨國藥企外，Veeva在國內還服務多家本土頭部藥企。“這些頭部藥企在商業化流程上走得較快，通常需要一個數字化平臺來幫助進行全球商務布局。跨國藥企在商業化方面有著幾十年的落地經驗，Veeva和這些跨國藥企有著16年緊密合作，相關經驗可以幫助中國藥企。”

此外，丁曉楓認為，在過去兩三年，推動創新藥出海已經成為中國頭部藥企非常重要的使命，“不光要在中國商業化，還要進入到更廣闊的全球性市場”。他同時強調，當國產創新藥進入到全球市場時，本土藥企需要洞察原來并不熟悉的市場來獲取數據，例如當地市場動態、市場銷量體系、渠道體系等信息。

此外，隨著《數據安全法》、《個人信息保護法》的頒布實施，2023年6月又實施了《個人信息出境標準合同辦法》，相關配套的法律、法規不斷明確并細化要求。目前，數據跨境合規已成為跨國藥企關注的焦點，越來越多的跨國醫藥企業正在考慮系統和數據的本地化。

丁曉楓表示，相關軟件一是能夠助力藥企低成本快速布局營銷數字化，實現降本增效；二是滿足跨國藥企總部監管要求和本地業務敏捷需求，助力商業成功；三是助力跨國藥企積極應對PIPL、CBDT等合規要求，確保數據安全合規運營。