市場篇

白酒銷售價(jià)跌量難增 搶占“腰部”競爭激烈

每經(jīng)記者 張昊 楊維波

2013年元旦、春節(jié)期間，高端白酒的銷量出現(xiàn)大幅下滑，同時(shí)終端零售價(jià)格持續(xù)下調(diào)，中高端白酒經(jīng)銷商已經(jīng)感受到壓力。茅臺(tái)、五糧液的經(jīng)銷商還能堅(jiān)持，但像水井坊、郎酒等經(jīng)銷商已經(jīng)開始退出。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者發(fā)現(xiàn)，高端白酒零售價(jià)下調(diào)勢必會(huì)造成價(jià)格的向下擠壓。高端消費(fèi)受阻，不少名酒企業(yè)已經(jīng)將重點(diǎn)集中在中低端市場，這會(huì)對地方名酒帶來強(qiáng)烈擠壓，未來中低端市場的拼殺將加劇。

低端白酒放量高端白酒量價(jià)齊跌

由于還沒有到上市公司披露一季報(bào)的時(shí)候，上市公司一季度的具體銷售數(shù)據(jù)外界無從得知。不過《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者還是從多方采集信息，試圖以聚集碎片化的信息來窺視一季度的銷售情況。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從瀘州老窖集團(tuán)獲得的一份內(nèi)部資料顯示，2013年元旦、春節(jié)期間，瀘州老窖系列產(chǎn)品中，低端產(chǎn)品（商超零售價(jià)300元以下）保持穩(wěn)定增長，銷售增幅達(dá)27%（其中二曲增長超過100%），中端產(chǎn)品（商超售價(jià)300元～1000元）受到一定影響，銷售與上年同期基本持平，高端產(chǎn)品（商超售價(jià)超過1000元）銷量則出現(xiàn)下滑。

從經(jīng)營業(yè)績看，由于中高端產(chǎn)品銷量整體下滑，銷量增長靠低端產(chǎn)品拉動(dòng)，瀘州老窖也出現(xiàn)了增收不增效的情況。

與此同時(shí)，在今年 “兩會(huì)”期間，茅臺(tái)集團(tuán)董事長袁仁國向外界透露，2013年1~2月，貴州茅臺(tái)的銷售收入為54.98億元，較上年同期增長了14.42%，其中茅臺(tái)酒銷售收入53.19億元，較上年同期增長19.75%。對此，有分析人士據(jù)此推算，由于提價(jià)是在去年9月，貴州茅臺(tái)1季度估計(jì)同比銷量下降了10%左右。

值得注意的是，袁仁國還預(yù)計(jì)2013年貴州茅臺(tái)將實(shí)現(xiàn)銷售增長23%，實(shí)現(xiàn)436億元銷售收入，這一收入目標(biāo)較此前貴州茅臺(tái)對外宣布的416億元調(diào)高了20億元。

相比于瀘州老窖集團(tuán)的數(shù)據(jù)，茅臺(tái)被推算出的銷量下滑似乎還不太嚴(yán)重。但是《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從瀘州老窖集團(tuán)獲得的內(nèi)部資料卻顯示，2013年元旦、春節(jié)期間，老窖搜集的信息顯示：茅臺(tái)、五糧液等高端品牌銷量僅相當(dāng)于上年同期的1/10。

另一方面，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者拜訪的大多數(shù)五糧液經(jīng)銷商都表示，今年1～2月份銷售同比下滑3成左右。

在銷量下滑的同時(shí)，高端白酒市場銷售價(jià)格也經(jīng)歷著 “滑鐵盧”。作為高端白酒風(fēng)向標(biāo)的53度飛天茅臺(tái)近日在某電商平臺(tái)的零售價(jià)首度跌破千元大關(guān)，以999元/瓶進(jìn)行促銷，不過目前價(jià)格已經(jīng)回升至1099元/瓶。像52度水晶瓶五糧液現(xiàn)在1919網(wǎng)上商城零售價(jià)為719元/瓶，低于提價(jià)后的最新出廠價(jià)725元/瓶。五糧液52度1618在網(wǎng)店上745元/瓶，而其最新的出廠價(jià)900元/瓶，兩款主力產(chǎn)品價(jià)格均倒掛。

“量價(jià)齊跌是最近高端白酒市場的主要特征”，一位券商分析師表示，不過由于統(tǒng)計(jì)口徑不同，銷售區(qū)域不同，經(jīng)銷商不同都會(huì)導(dǎo)致統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)千差萬別，區(qū)域的數(shù)據(jù)不足以代替整體，但整體而言今年高端白酒銷售確實(shí)出現(xiàn)了不同程度的下滑。

銷售同比下滑 三成經(jīng)銷商或?qū)⒈惶蕴?/p>

覆巢之下焉有完卵，禁酒令、塑化劑對整個(gè)白酒產(chǎn)業(yè)鏈都造成巨大的沖擊，白酒企業(yè)已經(jīng)感覺到行業(yè)冬天的陣陣寒意，而處于市場第一線的經(jīng)銷商日子同樣不好過。

2013年對白酒的經(jīng)銷商而言，不僅面臨著更大庫存壓力，同時(shí)也面臨著更大資金壓力，消費(fèi)者與廠家的雙重?cái)D壓，將大大減小其利潤空間，如何生存下去熬過冬天，而不是如何賺得更多，成為目前需要面對的核心難題。

有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂地表示，“如果不能及時(shí)清理渠道庫存，今后幾年內(nèi)，白酒行業(yè)也會(huì)遇到類似今天服裝行業(yè)出現(xiàn)的問題，那就是渠道庫存危機(jī)。當(dāng)耐克阿迪們打3折的時(shí)候，李寧們怎么辦？”

近日，有業(yè)內(nèi)人士提出一個(gè)觀點(diǎn)，“3成經(jīng)銷商將被淘汰”。那么，經(jīng)銷商們將何去何從？

老黃是2011年才剛剛加入五糧液專賣體系的經(jīng)銷商，對于剛剛過去的一年，限“三公”、塑化劑、限制酒駕等一系列的行業(yè)利空讓他頗為無奈。老黃向記者抱怨，春節(jié)期間銷量比去年下滑50%，自己每個(gè)月的任務(wù)是100件，現(xiàn)在錢都投進(jìn)去幾百萬了，酒又走不動(dòng)，真的不知道下一步怎么辦了。現(xiàn)在都在觀望，資金壓力比較大，進(jìn)貨量非常少。

“現(xiàn)在做五糧液（經(jīng)銷）的利潤非常低，甚至賺不到錢。”湖北一位五糧液經(jīng)銷商張忠良（化名）告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“一些庫存量大的經(jīng)銷商、還有一些新進(jìn)來的經(jīng)銷商，看到前期這個(gè)形勢心里就害怕，這些人的出貨打壓了市場的價(jià)格。”

張忠良向記者表示，他們已經(jīng)做了十幾年的五糧液了。“我們今年的銷量同比下滑30%～40%左右。不是說困難的時(shí)候就不做了，既然做了這個(gè)行業(yè)，我們肯定還是要堅(jiān)持走下去；像1998年的時(shí)候，五糧液也很難做，我們還不是堅(jiān)持了過來。現(xiàn)在行情不好，五糧液公司也沒有對經(jīng)銷商做硬性要求，不打款，五糧液公司也不會(huì)處罰經(jīng)銷商，不過我知道的朋友都打了這個(gè)30%（2013年任務(wù)）的貨款。”

“我們也做好準(zhǔn)備了，可能有兩三年時(shí)間的調(diào)整期，但總會(huì)好的；但是行業(yè)可能會(huì)洗牌，小的經(jīng)銷商、資金實(shí)力不行的經(jīng)銷商肯定會(huì)淘汰一批。”張忠良表示。

庫存倍感壓力 中小經(jīng)銷商正經(jīng)歷危機(jī)

庫存壓力究竟有多大？有業(yè)內(nèi)人士向記者爆料稱，湖南陽光酒業(yè)公司庫存五糧液1618達(dá)一萬多件，準(zhǔn)備“不做了”。記者聯(lián)系到了陽光酒業(yè)負(fù)責(zé)人劉總，劉總向記者證實(shí)上述說法，不過并沒有說“不做了”。劉總表示：“我們這邊今年五糧液銷量基本同比下降30%～40%。庫存是比較大，慢慢賣嘛，我們經(jīng)歷過白酒行業(yè)多次低谷，這么多年也過來了。”

五糧液經(jīng)銷商李先生告訴記者：“五糧液的經(jīng)銷商現(xiàn)在日子很痛苦，團(tuán)購價(jià)和零售價(jià)都上不去，走量也不理想，現(xiàn)在只想盡快把庫存清掉，但是清掉庫存后，我們也不愿意進(jìn)貨，因?yàn)楝F(xiàn)在進(jìn)貨就是虧錢啊。公司說是要補(bǔ)貼經(jīng)銷，不過現(xiàn)在也沒看到補(bǔ)貼方案。”

相對于五糧液的經(jīng)銷商，茅臺(tái)經(jīng)銷商日子要好過一些。記者聯(lián)系到了茅臺(tái)成都的一位經(jīng)銷商，他告訴記者：“銷量和價(jià)格確實(shí)都有下滑，不過貨還是在走,現(xiàn)在只是少賺點(diǎn)了。退一萬步說，即使茅臺(tái)價(jià)格繼續(xù)往下跌，大不了把前幾年賺的錢虧一部分出去，但是經(jīng)銷商資格不能放棄。”他告訴記者，以前有經(jīng)銷商有過這種案例，行情不好的時(shí)候轉(zhuǎn)讓了，但是行情好轉(zhuǎn)后，想再要經(jīng)銷商資格就非常困難了。

重慶一位茅臺(tái)經(jīng)銷商向記者表示，今年銷量基本上下滑30%左右。“我們現(xiàn)在要開始慢慢地發(fā)展其他客戶了，比如金融、地產(chǎn)這些客戶。”他表示，“不轉(zhuǎn)型，不找市場，就只有等死。”

貴陽一位茅臺(tái)經(jīng)銷商則非常樂觀：“我認(rèn)為目前沒有經(jīng)銷商會(huì)退出，茅臺(tái)現(xiàn)在最困難的時(shí)候利潤都很可觀；實(shí)話告訴你，要做茅臺(tái)經(jīng)銷商很難，很難，不是說有錢就能做，2011年都已經(jīng)不批了。”

成都一道手酒業(yè)有限公司銷售部楊敏向記者表示：除了消費(fèi)檔次降低了，消費(fèi)量也大幅下滑。不過，消費(fèi)力有限的縣級(jí)經(jīng)銷商日子則比較難過了。四川一位縣級(jí)高檔酒代理商告訴記者，“以前我們的高檔酒基本上都賣到高檔酒樓，直接來買酒的人本來就少，現(xiàn)在日子太艱難了。”

有業(yè)內(nèi)人士表示，今年白酒廠商開始改變態(tài)度，茅臺(tái)、五糧液、酒鬼酒等廠家都主動(dòng)減少供應(yīng)量，并且開始著手幫助經(jīng)銷商去庫存。

分析人士指出，經(jīng)銷商就像是銷售的管道，如果只是一味向經(jīng)銷商壓貨，最終經(jīng)銷商肯定會(huì)甩手不干的。白酒企業(yè)的利潤最終還是要靠市場產(chǎn)品的順利銷售來實(shí)現(xiàn)，只有經(jīng)銷商賺錢了，企業(yè)才能發(fā)展，如果經(jīng)銷商都甩手不干了，企業(yè)也得不到什么好處。

洗牌過程確立 部分經(jīng)銷商開始謀劃轉(zhuǎn)型

程武松原來是成都一家煙酒行的老板，主要代理水井坊。不過，當(dāng)記者聯(lián)系到他的時(shí)候，他向記者表示：“自己已經(jīng)將生意轉(zhuǎn)讓出去了，現(xiàn)在從事建筑行業(yè)了。”當(dāng)記者問及他為何要退出時(shí)，他頗為無奈地告訴記者：“我是去年底把生意交給別人的，主要是生意做不起走，五糧液價(jià)格降了后，很多客戶都選擇五糧液了，水井坊根本走不動(dòng)。”

有業(yè)內(nèi)人士透露，郎酒的經(jīng)銷商有十幾家都已經(jīng)不進(jìn)貨了，因?yàn)橘Y金壓力實(shí)在太大了。四川的一個(gè)郎酒的經(jīng)銷商，一年做千萬左右銷售額，現(xiàn)在不想做了，貨也不進(jìn)了，現(xiàn)在天天在外面旅游。

這或許只是冰山一角，但是這會(huì)反映行業(yè)的某種現(xiàn)狀。業(yè)內(nèi)人士表示，“前幾年行情好的時(shí)候，很多經(jīng)銷商都貸款壓酒，現(xiàn)在這些人日子最難受，制約中小經(jīng)銷商的還是現(xiàn)金流。”

盛初咨詢分析師劉振告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“以前經(jīng)銷商可能大部分利潤靠產(chǎn)品加價(jià)，廠家返利只有小部分；但是現(xiàn)在加價(jià)空間不大的情況下，可能大部分利潤只能靠廠家的返利了。”

“行業(yè)洗牌的源頭來自消費(fèi)市場，但是第一沖擊對象就是渠道，包括終端和經(jīng)銷商。一旦洗牌過程確立，那么經(jīng)銷商群體必然重新站隊(duì)，要么崛起，要么原地踏步，要么落后直至被淘汰。”白酒營銷專家方剛表示，吃偏食的，靠單一渠道支撐的，比如靠團(tuán)購，政府關(guān)系的經(jīng)銷商可能首先感知寒冷；第二類是個(gè)體經(jīng)營者，靠老板的人脈，一旦人脈使盡，銷量也就達(dá)到頂點(diǎn)。

事實(shí)上，不止小經(jīng)銷商，就算大的經(jīng)銷商也會(huì)面臨現(xiàn)金流的問題。一方面銷售受阻，現(xiàn)金收入減少，另一方面，來自廠家的進(jìn)貨壓力依然較大，如何盤活庫存是最緊迫的問題。業(yè)內(nèi)人士表示，以前的白酒很大一部分市場是賣方市場，現(xiàn)在因?yàn)橐恍┮蛩氐挠绊懀呀?jīng)漸漸轉(zhuǎn)化成真正的市場經(jīng)濟(jì)的買方市場。

“未來，名酒企業(yè)的經(jīng)銷商要深入挖掘消費(fèi)者，不能局限在傳統(tǒng)的“三公”等渠道，要挖掘社會(huì)化需求；做小而精、小而強(qiáng)的經(jīng)銷商，細(xì)化資源與渠道，精確尋找出自己的特長，尋找自己品牌所匹配的市場空間和位置。”五糧液某開發(fā)酒運(yùn)營商負(fù)責(zé)人認(rèn)為。

擠壓效應(yīng)打擊 二線名酒處境尷尬

一線白酒價(jià)格跌至原來二線白酒的價(jià)格區(qū)段，那么二線白酒何去何從呢？

高端白酒降價(jià)出貨，經(jīng)銷商也只有被迫參戰(zhàn)。“現(xiàn)在我們庫存壓力太大了，目前的策略就是抓緊時(shí)間降價(jià)走貨，你看現(xiàn)在市面上零售價(jià)700多元都有賣的，我們不降價(jià)也不行啊”，五糧液一位經(jīng)銷商頗為無奈地告訴記者。

經(jīng)銷商參戰(zhàn)首先打壓的是兄弟品牌。五糧液某開發(fā)酒總經(jīng)理表示：“五糧液價(jià)格下滑，首先打擊的是五糧液體系內(nèi)其他子品牌。舉個(gè)例子，像五糧液體系內(nèi)很多產(chǎn)品的售價(jià)在700元～800元附近的，現(xiàn)在52度五糧液也賣700元～800元，你說消費(fèi)者會(huì)如何選擇呢？”

“一線白酒降價(jià)不僅僅打擊的是兄弟品牌，原本在這個(gè)價(jià)位的其他品牌的需求都將被擠壓。”瀘州市商務(wù)局酒類發(fā)展科殷國兵告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，如果這部分中檔酒價(jià)格也同時(shí)雪崩，就會(huì)再向下層擠壓。如果這樣，那些品牌屬性弱的產(chǎn)品就會(huì)受到嚴(yán)重?cái)D壓。

一位業(yè)內(nèi)人士向記者發(fā)出這樣的反問，“如果茅臺(tái)跌到800塊錢一瓶，你愿意喝茅臺(tái)還是喝洋河，或者水井坊？”當(dāng)然，對于這個(gè)問題，消費(fèi)者會(huì)給出他們自己的選擇。

盛初咨詢分析師劉振認(rèn)為，“名酒價(jià)格的下滑，會(huì)相應(yīng)的帶動(dòng)其他一系列白酒價(jià)格的下滑。像以前五糧液價(jià)格沒有下滑前，洋河夢之藍(lán)就在700元～800元這個(gè)價(jià)位，那個(gè)時(shí)候洋河在這個(gè)區(qū)間可能還有發(fā)力的空間，但現(xiàn)在基本不可能了，造成的影響就是夢之藍(lán)也只有降價(jià)賣；像劍南春以前賣500多元，如果價(jià)格跌到400元，競爭優(yōu)勢又體現(xiàn)出來了。這樣造成的影響就是各個(gè)區(qū)段名酒價(jià)格的普遍回歸。”

殷國兵認(rèn)為，“從目前的情況看，中低端的白酒消費(fèi)受到的影響不是很大。但是，如果名牌白酒廠家的高端產(chǎn)品消費(fèi)不暢，那么這些廠家勢必會(huì)在中低端市場發(fā)力，這又會(huì)擠壓當(dāng)前這個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)的品牌。”

“前幾年二線白酒之所以能夠得以快速發(fā)展，一方面是一線白酒不斷提高售價(jià)，另一方面是區(qū)域白酒獲得當(dāng)?shù)卣膹?qiáng)力扶持，巨大的價(jià)格空檔成就了他們的發(fā)展。像一些北方酒企根本沒有什么庫存基酒，也紛紛推出高檔年份酒，都是市場亂象的表現(xiàn)。現(xiàn)在一線白酒清庫存，這些白酒的日子會(huì)很難過”，一位業(yè)內(nèi)人士向記者表示。

“高端白酒價(jià)格未來將會(huì)趨穩(wěn)。”瀘州市商務(wù)局酒類發(fā)展科科長殷國兵表示，“這一波價(jià)格下跌目前主要是高端酒價(jià)格下跌，除了需求疲軟以外，最主要的因素還是前兩年市場中投機(jī)性囤積的白酒集中上市，造成短期內(nèi)供求失衡”。

“價(jià)格的層層擠壓僅僅是時(shí)間的滯后效應(yīng)，待這一趨勢愈發(fā)明顯，中端白酒的價(jià)格也有雪崩的風(fēng)險(xiǎn)，整個(gè)酒類的傳達(dá)效應(yīng)還未完全表現(xiàn)出來。”某行業(yè)人士表示。

1919酒類直供董事長楊陵江也贊同這種觀點(diǎn)。他表示，“一是一線名酒價(jià)格下滑，必然分流二三線白酒部分巿場；二是各一線名酒廠勢必加強(qiáng)對二三線名酒價(jià)位品種推廣，此價(jià)位競爭必趨激烈；各名酒廠已放開品牌就是證明；三是二三線名酒同樣受‘三公’消費(fèi)客源萎縮、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，不可能獨(dú)善其身。”

爭中低端市場 酒企之間拼殺加劇

瀘州市商務(wù)局酒類發(fā)展科殷國兵向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，“從今年一月份的數(shù)據(jù)來看，我們的中小企業(yè)的低端品牌，像潭酒等零售價(jià)格低于100元的產(chǎn)品銷量有翻番的增長”。另外，從上述瀘州老窖集團(tuán)的數(shù)據(jù)看，其低端產(chǎn)品的銷量增幅也有27%，這或許僅是個(gè)縮影。

高端消費(fèi)受阻的情況下，今年不少名酒企業(yè)都將著力點(diǎn)集中在中端市場，業(yè)內(nèi)人士稱之為“腰部發(fā)力”。據(jù)悉，瀘州老窖今年將“穩(wěn)住高端，發(fā)力中端，強(qiáng)化低端”。五糧液日前也向外界透露，表示將拓展中低端，進(jìn)軍婚宴、家宴市場。茅臺(tái)更是在2012年就推出了漢醬酒主打中端市場，以改變其“頭重腳輕腰無力”的局面。

日前酒鬼酒年度股東會(huì)上，其總經(jīng)理夏心國發(fā)言也透露出“腰部發(fā)力”這一戰(zhàn)略調(diào)整。“推出一些系列產(chǎn)品，800多元的不好賣，重點(diǎn)考慮向300元、200元的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。”同時(shí)，夏心國透露：“2月份開了全國經(jīng)銷商的銷售工作會(huì)議，其中有一條就是要加強(qiáng)湘泉品牌的開發(fā)與推廣，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模穩(wěn)定”。

另外，記者也觀察到，在2012年央視廣告招標(biāo)中，茅臺(tái)一舉成為標(biāo)王，廣告投入力度非常大。值得注意的是，記者發(fā)現(xiàn)茅臺(tái)多個(gè)品牌的廣告在央視輪番播出，財(cái)富酒、白金醬酒、漢醬等品牌強(qiáng)勢播出；在渠道上，有業(yè)內(nèi)人士透露，茅臺(tái)現(xiàn)在加大腰部產(chǎn)品和渠道建設(shè)。

五糧液某開發(fā)酒負(fù)責(zé)人認(rèn)為，“區(qū)域性品牌主要集中在中低端市場，他們的優(yōu)勢是渠道精耕細(xì)作、價(jià)格優(yōu)勢；而名酒廠歷來都是浮在上面的，渠道下行薄弱，多實(shí)行空中打擊，跟區(qū)域性品牌爭奪腰部市場優(yōu)勢并不大。”

深圳世界觀品牌營銷顧問公司總經(jīng)理謝一穎則持相反看法。他認(rèn)為：“之前一線白酒企業(yè)因?yàn)楦邫n酒供不應(yīng)求，根本無暇顧及下面的中檔品牌，造成地方性品牌紛紛搶占這一市場。不過，現(xiàn)在一線名酒企業(yè)正在重視這一市場，它們有品牌、資金、質(zhì)量等多方面的優(yōu)勢。如果未來名酒企業(yè)政策給到位，你說地方酒還有這么多機(jī)會(huì)嗎？”

業(yè)內(nèi)人士指出，茅臺(tái)五糧液等高端白酒企業(yè)發(fā)力中低端市場，尤其是發(fā)力渠道建設(shè)時(shí)，不但會(huì)受到地方名酒的頑強(qiáng)抵抗，全國性深耕中低端渠道的名酒企業(yè)也會(huì)對其造成沖擊。

比如說劍南春，有業(yè)內(nèi)人士透露，劍南春過去三年銷售規(guī)模擴(kuò)大近3倍。劍南春現(xiàn)在在中端市場競爭力后勁異常強(qiáng)勢。

以前，劍南春市場價(jià)格500多元，現(xiàn)在市場價(jià)格300多元就能買到。這有點(diǎn)像白酒前幾年的狀況，就是一線名酒還沒有大規(guī)模提價(jià)的時(shí)候，只不過現(xiàn)在又回到了當(dāng)時(shí)那個(gè)狀態(tài)。二線地方酒未來面臨的壓力就是，可能又會(huì)被打回原形，專心做低端酒市場了，這又會(huì)打擊這些品牌的毛利率。

盛初咨詢分析師劉振告訴記者，2013年二線白酒品牌的發(fā)力空間應(yīng)該集中在300元～500元這個(gè)區(qū)間段，而區(qū)域性品牌則更多的要集中在100元～200元區(qū)間發(fā)力；未來在100元～300元這個(gè)黃金腰部價(jià)格區(qū)間競爭會(huì)非常激烈。“就全國市場而言，同等價(jià)位五糧液的六和液、茅臺(tái)的漢醬競爭優(yōu)勢就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如劍南春；在更低價(jià)位，茅臺(tái)迎賓酒、淡雅五糧醇放到某一個(gè)具體的地域，它的競爭力跟區(qū)域名酒還是相差很遠(yuǎn)。”