2012年11月6日，山西汾酒的控股母公司山西杏花村汾酒集團(tuán)有限公司銷售收入已破百億元，達(dá)到100.18億元，提前3年完成了“十二五”確定的百億目標(biāo)。
在汾酒集團(tuán)引人注目的業(yè)績背后，同款產(chǎn)品終端價(jià)格差價(jià)卻上百，更令人驚訝的是百億元銷售收入40%的銷售額來源于開發(fā)商的160多款“開發(fā)”產(chǎn)品。
集團(tuán)公司下設(shè)22個(gè)子、分公司，核心企業(yè)汾酒廠股份有限公司為公司最大全資子公司，1993年在上海證券交易所掛牌上市，為中國白酒第一股。
2012年11月6日，銷售收入已破百億元，達(dá)到100.18億元，提前3年完成了“十二五”確定的百億目標(biāo)。（2009年10月的32.39億元到2012年11月的100.18億元）
其中，山西杏花村汾酒廠股份有限公司：2013年1月18日，公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2012年12月31日，該公司營業(yè)總收入達(dá)到64.7895億元，營業(yè)利潤為20億元，同比分別增長44.36%和47.55%。
——有知情人士稱，圍繞著汾酒集團(tuán)，多家實(shí)力強(qiáng)大的“開發(fā)商”得到授權(quán)，“開發(fā)”的160多款產(chǎn)品為整個(gè)汾酒集團(tuán)貢獻(xiàn)了近40%的銷售額。【詳細(xì)】
開發(fā)產(chǎn)品：
由汾酒集團(tuán)方面授權(quán)一部分有資金、有資源的個(gè)人或公司，自行設(shè)計(jì)酒瓶和外包裝，由汾酒公司灌裝之后，再由被授權(quán)方進(jìn)行專有銷售。被授權(quán)的產(chǎn)品稱為“開發(fā)產(chǎn)品”或“合作產(chǎn)品”。
太原當(dāng)?shù)厝烁嬖V記者，汾酒的產(chǎn)品線豐富，不同的瓶子、不同的包裝，都有可能是一個(gè)開發(fā)商開發(fā)買斷的產(chǎn)品，難辨真假。
——汾酒面臨的更大問題，或?qū)⑹求w現(xiàn)在 “汾酒”這個(gè)大品牌之下，存活著幾百個(gè)令人眼花繚亂的“開發(fā)酒”。【詳細(xì)】
“現(xiàn)在汾酒品種很多，外地人不一定明白，但我們本地人都知道，喝酒的時(shí)候一定要看是哪個(gè)公司的——如果生產(chǎn)商是 ‘杏花村汾酒廠股份有限公司’，就是老汾酒廠生產(chǎn)的；如果生產(chǎn)商是‘杏花村汾酒集團(tuán)’，那就有可能是其他小廠生產(chǎn)的。”在太原的宴席上，山西的本地人一般都會(huì)這樣提醒。
老白汾酒是山西汾酒的一款主力產(chǎn)品，有10年陳釀、15年陳釀、20年陳釀和30年陳釀等類別，20年陳釀下面還包含了多種品類。
山西汾酒大同地區(qū)配送中心店內(nèi)：其店內(nèi)的20年陳釀老白汾酒的實(shí)際售價(jià)也為310元，價(jià)簽上仍為418元。
太原市振興街11號(hào)一棟大樓的一個(gè)小店：20年老白汾酒的標(biāo)價(jià)和售價(jià)也相差百元。……
家樂福超市：15年老白汾酒的價(jià)格和在大同、太原的多家代理商價(jià)簽上的標(biāo)價(jià)一樣，都是248元，比代理商的實(shí)際價(jià)格高出60元左右。
……【詳細(xì)】
一類是追求單瓶毛利率
一級(jí)代理商采購量受名酒廠計(jì)劃供應(yīng)量的限制，賣完就沒貨，追求的是單瓶毛利率，出貨價(jià)格高。
（高毛利率也是名酒廠價(jià)格管理政策所致，而代價(jià)就是犧牲銷售量，其特征表現(xiàn)為高庫存、低周轉(zhuǎn)。）
一類是追求存貨周轉(zhuǎn)率
非一級(jí)經(jīng)銷商在白酒銷售過程中不受廠家政策約束，因此采取了降價(jià)促銷的策略。“我的資金可以周轉(zhuǎn)6次。
非一級(jí)經(jīng)銷商雖然拿貨價(jià)格高，賣貨價(jià)格低，中間價(jià)差小，但可以最大程度提高資金周轉(zhuǎn)率。銷量的上升，彌補(bǔ)了單瓶毛利率的降低，總的毛利在提升。
2005年
汾酒集團(tuán)擁有品牌總數(shù)已達(dá)200余種。
2006年
子品牌數(shù)已降至150種左右
2008年
將汾酒的品牌從原來的1000多個(gè)減少到300多個(gè)。
2008年以后
汾酒自有品牌有120多個(gè)，合作開發(fā)的品牌有160多個(gè)。
【詳細(xì)】
背景：1998年山西朔州假酒案以后，汾酒銷售受到很大影響，省外市場盡失，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)。
2000年汾酒集團(tuán)形成工廠與品牌開發(fā)商聯(lián)合運(yùn)作的合作方式。
——當(dāng)年，山西汾酒即重新奪回全國酒業(yè)排行十強(qiáng)的地位，排名第9。2001年第7，2004年和2005年，兩次躋身前4。
《山西青年報(bào)》2008年發(fā)表的一篇公開報(bào)道稱，假酒案中，有三分之一和汾酒本身有關(guān)。
2007年，“恒利源”假酒案，當(dāng)時(shí)的報(bào)道顯示，被查獲的假酒案值達(dá)到幾十萬元。——汾酒在河南遭遇了滑鐵盧。
如何鑒別酒的真假？
樣本：2013年1月20日，記者將一盒從大同市北方紫昱商貿(mào)有限公司購買的20年陳釀的雙瓶水晶老白汾酒。
——送到汾陽市杏花村汾酒廠內(nèi)的汾酒打假辦檢驗(yàn)。
打假辦人士：只能鑒定酒盒包裝是否來自于汾酒廠，對(duì)酒的真假不能做出判定，除非開瓶。
公司售后服務(wù)部部長辦公室人員：如果檢驗(yàn)酒的話，最好是拿未開封的酒去檢測，開瓶之后很難說清楚是誰的問題。——但問題是，沒有開瓶，誰能知道那酒是真是假呢？【詳細(xì)】
更多的開發(fā)商“隱藏”在山西汾酒的年報(bào)和中報(bào)里。
2008年以來，出現(xiàn)在山西汾酒中報(bào)和年報(bào)中的前幾位客戶包括：
山西糖酒副食有限責(zé)任公司（銷售業(yè)績：2008年~2011年的銷售額分別為2.7億元、3.5億元、1.35億元、1.43億元。）
晉城糖酒副食批發(fā)有限公司（從2008年以來徘徊在1.5億元左右）
石家莊橋西糖煙酒副食品股份有限公司
山西杏花村國際貿(mào)易有限公司
深圳市嘉鑫輝煌實(shí)業(yè)有限公司
太原市九樽商貿(mào)有限公司
大同北方汾酒貿(mào)易有限公司、北方紫昱（2010年銷售額為2.6億元，2011年達(dá)到3.7億元）
山西龍城國茂汾酒銷售有限公司
山西虹通共贏商貿(mào)有限公司
大同市南郊區(qū)御天貿(mào)易有限公司
——汾酒銷售公司汾酒事業(yè)部一名負(fù)責(zé)人表示，在汾酒集團(tuán)的總盤子里，汾酒的自營產(chǎn)品貢獻(xiàn)的銷售額占60%左右，余下是“開發(fā)商”的定制產(chǎn)品貢獻(xiàn)的。但這一比例難以從上市公司財(cái)報(bào)中看出，也未獲得汾酒集團(tuán)證實(shí)。【詳細(xì)】
第一層是汾酒廠派遣在全國各地的片區(qū)經(jīng)理，目前在北方市場和廣東等地，基本上實(shí)現(xiàn)了以地級(jí)市為單位的覆蓋；
第二層是以地級(jí)市為單位，有銷售總代理；
第三層是品牌開發(fā)商，也稱為定制商，設(shè)計(jì)并買斷某一個(gè)款式規(guī)格的汾酒并進(jìn)行銷售。【詳細(xì)】
但凡開發(fā)商要與汾酒公司的合作，都要求開發(fā)商根據(jù)本地實(shí)際提出開發(fā)方案，經(jīng)汾酒廠認(rèn)可后繳納押金，從汾酒廠灌取酒漿，再進(jìn)入市場銷售。
想專門開發(fā)一個(gè)品牌，已經(jīng)很難了？
記者提出，想專門開發(fā)一個(gè)品牌。這位業(yè)務(wù)經(jīng)理表示，目前已經(jīng)很難了，因?yàn)殚_發(fā)商的進(jìn)入門檻抬高了，目前要和汾酒集團(tuán)或股份公司簽訂新的開發(fā)定制協(xié)議基本沒有可能，“現(xiàn)在留下來的開發(fā)商，基本上是關(guān)系硬的。”
汾酒銷售公司定制產(chǎn)品部一名負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，汾酒廠的政策是逐漸壓縮開發(fā)商數(shù)量，截至當(dāng)天，汾酒廠與開發(fā)商2013年的協(xié)議還未簽署。
要辨別“出身”更難
“我們的開發(fā)商現(xiàn)在沒有造假的。”汾酒打假辦成主任表示，從2008年開始，汾酒集團(tuán)依托山西省商務(wù)廳酒類管理辦公室，加大了打假力度，規(guī)范了市場銷售政策，市場發(fā)生了很大的改變。他說，目前假酒主要是小作坊生產(chǎn)，打一槍換一個(gè)地方，許多造假者鉆法律空子，其存放的假酒數(shù)量不多，即便被查獲，也達(dá)不到立案標(biāo)準(zhǔn)。
在山西杏花村汾酒集團(tuán)西邊一公里處，緊挨青銀高速的一片土地上，一座古城正拔地而起。這片地大約有5平方公里，名為“杏花村酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)”。
——由30多位煤老板投資建設(shè)的杏花村酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)陸續(xù)建成，汾酒的產(chǎn)能空前擴(kuò)大，市場能否消化？
著名酒類營銷專家鐵犁對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，從長期來看，禁酒令和塑化劑事件對(duì)汾酒不會(huì)有太大影響，但短期的影響不能排除，汾酒的新增產(chǎn)能還需要時(shí)間去消化。【詳細(xì)】
1994年1月上海證券交易所上市。
1998年發(fā)生在山西朔州的假酒案讓汾酒省外市場盡失，瀕臨破產(chǎn)。
2004年后才逐漸走出了危機(jī)，但發(fā)展緩慢，從原來的第一陣營跌入第二陣營，幾乎成為山西的一個(gè)地方品牌，令人扼腕。
2012年銷售過百億元。
每經(jīng)網(wǎng)特別策劃 編輯：劉燕 制圖：黎麗娜 時(shí)間：2013年02月19日
